一口蒙山茶 半壁江山缘

　　台商谢小姐在大陆经营服装染料生意，由于生意上的需要她与闽南服装厂家老板打交道比较多，也因此养成了和闽南人一样的喝茶习惯。在大陆学会喝茶后才想起台湾的乌龙茶，前两年因为嫌经常去台湾带茶叶来大陆自己喝比较麻烦，干脆在福州开个小微茶叶店，主要是供自己和朋友喝茶之用，当然偶尔有人想买点台湾茶，谢小姐也会小赚一点卖给客人，就这样谢小姐似乎又多了一个茶商的身份。

　　谢小姐住在福州，生意却主要集中在闽南，因为闽南是服装工业集中区，服装厂家多，她的染料就供应给闽南的服装厂家。因而她总是福州与石狮两地不停地来回游走，周末在福州参加基督教的礼拜聚会，周一又赶赴闽南。

　　闽南的服装企业老板们几乎都有喝茶的习惯，除了工厂里的工作中离不开喝茶外，在业余时间更是随处都要喝茶。石狮有个比较大的健身馆是不少服装厂家老板爱去的地方，他们在健身馆里不仅是锻炼身体，也时朋友见面、生意洽谈的约会场所，健身馆为此专门辟出一角作为茶座，谢小姐几次健身后就发现这个健身馆里的茶座可以做茶生意。

　　偶然的机会谢小姐因茶而找到我，她自称除了台湾茶和铁观音，对别的茶叶一无所知，什么红茶、岩茶、绿茶她就不知道如何鉴别优劣。让我给她推荐红茶、绿茶时，我也一样不懂茶叶品质的鉴别，我只是根据价格和朋友的推荐来判断茶叶品质的好与坏，没想就这样推荐水平居然也让谢小姐感到满意。高端的金针梅红茶进入了她的茶座，继而又把四川蒙顶山温性茶介绍给她，她到我公司来品尝一番蒙顶山红茶和绿茶，我相信她真的没有评判标准，只是我说这茶怎么滴怎么滴好，当然更重要的是我知道茶叶的卖点在哪里？我知道怎么做可以把茶叶卖得最好，这也是谢小姐所需要的，就这样她又成为福建第一个蒙顶山茶的经销商。

　　我让谢小姐迫不及待地想做蒙顶山茶的经销商，是谢小姐第一次来我公司喝茶时，我的推销技巧起了作用。那次我泡了蒙顶山味独珍茶业集团的蒙顶山红茶和绿茶给她喝，她一开始也对包装简陋的蒙顶山茶有些不以为然，在我给她递上一杯茶的瞬间，我说了一句“一口蒙山茶，半壁江山缘”，并解释给她是因为从药理上划分的话，中国只有凉性茶和温性茶两种茶，而温性茶又分为天然的和人工的，其中天然的温性茶只产于蒙顶山一个地方，因此可以说喝一口蒙顶山茶就等于喝了一半中国茶。善于经商的谢小姐自然从我的介绍中听出了商机，茶叶店随处可见，但天然温性茶这张牌却不常见，在福建卖蒙顶山茶加上厂家持续不断的铺天盖地般的舆论宣传，因为物以稀为贵，因为天然温性茶独有的养生功效，容易让消费者倾向于蒙顶山茶，这就是台湾商人的精明眼光所在！

　　我真不是善于做市场终端的人，与谢小姐的平凡交往也只当做日常接待客人一般，过后也就没有去刻意想着把谢小姐发展成蒙顶山茶的经销商，而是过后一个多月了谢小姐通过微信给我发来两张图片，那是她请人设计将要放置于石狮的茶座里的宣传广告，我看了还真吃了一惊，她真的说做就做了！由于她对蒙顶山茶的了解还不多，也因为广告设计是太专业的活，她发来的广告宣传画面我很不认可，但看到她很投入在做这件事了，我不得不要很认真去帮她把这广告做好，我再次约她到我公司，我用水笔勾划出广告画面的布局和内容，她看了这个画面似乎对蒙顶山茶在她的茶座里的销售充满了信心。

　　我的工作开始涉及茶叶了，但我真不是茶人，或者说我是游走在茶行业的非茶人，我用非茶人的手段在做着茶叶企业的营销指导工作，我的做法总是在没有叫卖声中完成茶叶的销售工作，一句“一口蒙山茶，半壁江山缘”就为厂家迎来一个经销商，有时做营销和写诗歌很相像，对于不同的人，就得有不同的表达方式。去研究经销商的兴趣和需求，研究消费者的兴趣和需要，产品的卖点往往不是产品本身有多好，而是产品可以满足经销商的多种需求。

　　一个经销商就有一个故事，这个故事总会给营销人员以成功的喜悦，有人倡导故事营销，讲故事卖茶叶，我想应该不是去编故事来卖茶叶，而是讲我们怎么卖茶叶的故事，会更让经销商感到兴奋。<许孙鑫>