实体店+电商 双向选择成茶商销售之道

　　尽管阿里巴巴集团董事会主席马云和万达集团董事长王健林关于“电商能够取代传统的店铺经营”的辩论还未到下结论的时候，但不少线下商店纷纷触网，不管是随大流还是发展必然趋势，在他们眼中，电商俨然是一座有待开发的富矿。对茶商而言，也不例外。而实体店和网购平台各有优势，究竟哪种才最适合茶叶的销售方式还有待验证。

　　实体店：先品后买重品质

　　作为茶的故乡，茶文化是中华5000的历史瑰宝，而品茶更是一种极优雅的艺术享受。苏东坡曾有诗云：“戏作小诗君勿笑，从来佳茗似佳人。”说的是用茶匙把茶叶投放到玻璃杯中。“在我的店里，不管来者是不是客，请先坐下喝杯茶。”主营安溪铁观音的沈先生说，卖茶叶的过程更像是以茶会友。

　　茶人经常说，茶有各种茶，水有各种水，只有好茶、好水味才美。“真正喜欢到店里来买茶叶的客人都是爱喝茶，甚至懂茶的人。”沈先生说，时间久了就积累了一批志趣相投的老客户，每当有新茶上市的时候不用推销，客户自己会来预定。

　　面对来势凶猛的电子商务，沈先生表示并不担心，他认为，对茶商来说，选择实体店虽然不失为一种保守的方式，不但较为稳定，而且优势不小。“一方面是可以品茶，茶叶看得见、摸得着，对所买茶叶的口感和品质比较有保障；另一方面有不少客户对茶叶的品牌忠诚度较高，习惯了某一种茶叶的口感，而实体店大多以某一品牌的推广+加盟的销售模式为主，有利于投顾客所好，培养、壮大某一品牌的市场。”沈先生说，实体店结合品饮感受，更能打开高端市场，利于茶叶的销售，树立品牌形象。

　　网购平台：只看就买重实惠

　　实体店是茶商的传统销售模式，而有另外一些茶商也不甘于平淡，选择进军网购平台。武义茶商肖先生就把自家的特产——武阳春雨搬到了网上。“最近网店卖的茶叶大部分是去年的茶叶，除了一部分针形茶叶是今年刚采的新茶，其他的还要再等等。”肖先生说，最近网销茶叶行情较好。

　　不只是肖先生这样的小卖家如此，越来越多的茶商开始迈出对电子商务探索的脚步。以天猫为例，目前已经汇集各地100多个茶种的近千家品牌茶商。3月18日，国内七大品类绿茶茶商汇聚杭州中国茶叶博物馆，携手天猫平台，共同启动为期12天的首届天猫春茶节。

　　其中，卢正浩（西湖龙井）、吴侬（洞庭碧螺春）、谢裕大（黄山毛峰）、徽六（六安瓜片）等四大知名茶商还将他们今年春茶的“第一锅”进行预售首发。据淘宝网数据显示，在18日凌晨，由80岁的炒茶大师卢正荣手工炒制的价值3万元一斤的第一锅西湖龙井春茶已经成交第一单。

　　在义乌一事业单位上班的小唐昨日就在网上购买了一盒黑茶和玫瑰花茶。“以前很少喝茶，但据说黑茶具有比较好的保健功能，具有降脂减肥的功效，所以就跟同事一人买了点尝尝看。”小唐说，而且在网上买方便快捷，买过的人评价都挺高，关键是价格还不贵。

　　茶商抉择：选择双向渠道

　　随着各地春茶的陆续上市，茶叶消费成倍增长。据淘宝数据显示，3月以来，淘宝绿茶周成交额以110%的速度增长，占整个茶叶行业周成交额的35%。还有数据显示，去年，茶叶B2C网上零售交易规模为39亿元，到2014年，将达到77亿元。目前，从茶叶B2C网上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%。“这些因素都是让准备进军电子商务的茶商兴奋的资本。”肖先生说，网购平台不仅潜力巨大，而且开店成本小，没有店租等成本。

　　电子商务在一定程度上已经对实体店构成冲击，但目前茶叶网销仍处于初级阶段。“很多茶商都号称自己进军电商，其实在我看来，大部分人的电子商务化程度并不高。”沈先生说，网页上产品较少，更新较慢，客服很久才回应。尝试电子商务不能靠一时兴起，这背后需要一支专业人才的运作。显然，很多茶商在这部分的投入并不够。另外，他还提到，产品专业化也是一大问题。“网页上茶叶、保健品、茶具、土特产……什么都有，专业性不够。”沈先生说。

　　对此，经营武阳春雨茶叶的曹先生则表示，他在网上和金华各有一家店，网店的销售量不及实体店，且网店消费群体多选择中低档茶叶，实体店中则偏好中高档茶叶。“照我看来，有时候消费者会通过网店找到实体店，有时候实体店的客户也会到网店消费，网店和实体店各有千秋，可互相促进，并不是对立的。”曹先生表示，很多茶商都是同时采用线上线下的方式。在还没有确定哪个方向更适合之前，这也不失为一种好办法。