网上淘金，茶企应避免公式化经营

　　近年来，随着网络的普及，年轻一代的茶人抛弃传统模式，利用互联网进行全新的商业经营，凭借几台电脑和几个员工，一年销售额直冲千万元以上，让许许多多以茶叶店为经营手段的传统茶企羡慕不已。但新一代茶叶网商的诞生，在互联网领域中还是小儿科的商人，还基本处于公式化运营阶段，因而随着互联网卖茶的竞争加剧，茶叶网商们的运营成本也在不断攀升，包装的比拼、产品系列的不断扩张、换取流量的广告加大投入、服务的精细化等都在不断拉高运营成本。对许多新介入互联网的茶企来说，网络业是烧钱的地方，因为这些做法都是同质化的模式，流量依赖于广告、转化率依赖于网店级别，对于初进者来说总是难以达到理想状态的效果。策划人许孙鑫认为，网络卖茶是可以通过模式的创新而达到后来居上的目的，而流程化和公式化的手段则会导致成本的增加和效果的降低。

　　流量越来越贵，广告开道的网商该怎么办？

　　网上开店能否实现销售茶叶的目的，在产品以外的因素首当其冲的无疑是流量，在2011年流量成本达到了历史新高，各门户网站的广告费普遍上涨40％——50％左右，一个网店月投入广告费2万元以上的也比比皆是，网络广告费达到销售额30％以上的网商也开始出现。而一些初入互联网卖茶的企业则对此感到迷茫，甚至有“流量并不重要”的可笑说法，不投广告的茶叶网商也大有人在，因而茶叶网商大都做得不好。随着淘宝商城准入门槛的提高，介入网络的茶企不算太多，但这些不算太多的茶企大都有一定的资金后盾，广告费的投入只会呈竞争性升级而不会下滑，流量的成本无疑会进一步提升。对于一个网商来说，无论是网店还是独立网站，流量都是决定销量的基础，面对门户网站广告费的不断攀升和同行的不断加大广告投入，是参与投入的竞争还是选择放弃？抑或是寻求其他路径？这就是考量现代网商实力和智慧所在。

　　现在的茶叶网商中，团队的设置几乎没有“文案”这样的岗位，基本处于机械性地按照淘宝网的流程去做，因而出了广告的投入之外也就没有更好的获取流量方法了。被视为最成功网商的“香奈儿”，广告之外就是凭借大量而出色的文案，把流量最大化地拉到网店。虽然看似简单的做法，但“文案”这个普遍不被茶企看好和重视的角色，其实作用之大也是茶企所没想到的，当然文案的本身技能要求之高，也是让“人才难得”成为市场的硬伤，因而好的文案是要左右消费者的思维，引导消费者购买产品，这就给文案从业人员提出了更高的销售经验和写作水平并举的要求。许孙鑫认为，这就是从业网商必须为之努力的方向。

　　流量转化率低，网商是熬出来的吗？

　　茶企无论是开了网店还是做了独立网站，求得流量总是付出不少代价交了不少学费，然而获得不多的流量的同时，销售额与流量之间的比例又明显难以平衡，即流量的转化率低得可怜。对此，不少网商选择了自己进行虚假购买，以求得网店等级的慢慢晋升，期待网店等级到达一定程度时赢得消费者的信任，借此获得流量转化率的提升。但这样的流程化经营需要的是宝贵的时间，还没熬到一定级别时不少茶企就已失去信心了，毕竟有运营就得有投入，能否熬到头还是未知数，茶企自然就陷入迷茫。为了这个转化率，网商们也是想破了脑袋，产品价格尽量放低、产品包装尽量新颖、网络图片尽量精美，试图通过这些做法来增加网民的黏贴性，以求实现转化率的提高。但这些做法似乎人人都懂人人都做，只有极少数茶企自以为是地坚持按老规矩办，总体上茶叶网商之间几乎没有差异，现有的差异网商老大们无一不是经历较长时间熬出来的。

　　有不少企业整天喊着“理性消费”的口号，总是提醒消费者如何如何考虑性价比的重要性，任何选择级别高的网店购买产品。而实际上消费者的消费具有很大的感性成分，特别是网上购物一族，往往买来的产品并非生活需要，而是被网商的促销行为所吸引，这种促销行为绝不是简单的性价比制胜，而是一种氛围的使然，网络消费的“感性”成分高于“理性”成分，因而如何让消费者在瞬间感兴趣就显得十分重要。转化率的提高还是涉及到如何左右消费者思维的核心问题，文案在这个过程依旧是可以起到标新立异作用的助推剂，通过文案去美化企业、美化产品、营造消费氛围、打造品牌差异化等，让消费者在网店级别以外有着放心的选择。一些企业就此找到知名人士说说话，找些知名人士写些文章，借助名人效应让网商在网上更具公信力，都是引导消费者的绝好办法。许孙鑫认为，网商不应该是熬出来的，转化率也不是靠纯硬件打造出来的。

　　流程化与公式化的网络经营是目前网商们的普遍做法，这样的做法将把线下的同质化经营带到了互联网，造成运营成本的不断攀升，因而在基本流程的基础上，茶叶网商应该着力与软性运营的策略，塑造差异化品牌，走差异化运营道路。<许孙鑫>