福建茶企热“泡”河南茶

　　洛阳“牡丹红”、三门峡“函谷红”、开封“菊花红”、焦作“七贤红”……背后都有闽商的身影

　　核心提示

　　河南新茶“开发热”，对闽茶军团持续释放诱惑。国内红茶第一品牌，同步介入省内多个新茶品的研发。其剑走偏锋、借力打力的市场渗透路径，在八马、华祥苑、中闽魏氏等“同乡”面前，摆开了“河南竞速”的姿态。

　　“拾得”河南机遇

　　近日，相关负责人披露的河南拓展规划，远超业界对其想象：由洛阳“牡丹红”之后，三门峡“函谷红”、开封“菊花红”、焦作“七贤红”……结合地方文化特色，相继研发。

　　毋庸置疑，400年前，正山小种红茶诞生并开创了红茶先河，首次将红茶卖给了英国女皇。200年前，推动了红茶类茶叶在全球繁衍。如祁门红茶、阿萨姆红茶、锡兰红茶等都是它的子孙。而今，其商号虽在河南市场仍比较陌生，但如是提及“金骏眉”级红茶开创者的履历，即可令人对其的行业地位豁然清晰。

　　2011年，起步价近万元的“金骏眉”在国内多个省份脱销。河南茶市亦是趋之若鹜。

　　江元勋对于“河南发展计划”，更乐于解析为“技术派茶人追求产品创新”的志趣。“国盛茶兴。帮助不同的地方发展茶产业，既是自身经营利益的需求，更是一种行业担当”。

　　但由市场化角度看，江元勋为正山堂设计的拓展路径与战略，是在高度依附于时下河南新茶“开发热”的契机。

　　据其透露，由去年9月，协助洛阳开发“牡丹红”之后，河南各地区的“合作订单”不断涌来。即如，三门峡卢氏县、开封、焦作、南阳等等。

　　对于河南各地方政府而言，发展区域新茶品，契合《河南省茶产业发展规划(2011—2020年)》。借政策东风，改善区域农作物种植结构、提高农民收益，是其希冀的基本利益。当然，正山堂可被选择，即是其在制茶工艺技术方面的禀赋，以及在国内市场已具备的现实号召力及较为丰满的销售渠道。

　　江元勋透露，该公司在国内的销售网点约500个。当然，河南区域网络布局有待进一步提升。

　　从另一角度看，正山堂的“河南发展”计划，几乎是被河南各地政府拱手送来的。简单理解，正山堂当下所要做的，即是在多个合作邀约方中“择优”，梳理一套渗透路线图，明晰出发展节奏。

　　对此分析，江元勋未予以否认。但他强调，作为国内红茶领域的专业化品牌，亦需要通过此类合作模式，快速开发更多有文化内涵的新品，以求不断丰满、更新商品线。

　　闽茶商的河南较量

　　在时下河南新茶开发环境中，正山堂“合拍”的姿态过于“抢眼”了。这引起同业者的警觉。

　　对于正山堂的市场利益动机性，信阳文新茶叶一高层做以分析：一方面，借力地方新茶开发，得到政府助推其在区域市场快速形成品牌效应。同时，快速植入其品牌零售门店或加盟门店。另一方面，相较于郑州市场，多数茶企尚没有精力在二、三线市场完成渠道布局。因而，正山堂恰恰可扬长避短，等待时机反向跳回郑州市场。

　　正山堂这一超乎寻常的“河南渗透”方略，令闽籍茶企同样叹服：“剑走偏锋”、“借力打力”。

　　在国内，闽茶军团以八马、华祥苑、中闽魏氏为第一阵营代表，典型性发展模式是“渠道为王、产品俱全”。后者是指，绿茶、红茶、黑茶等六大茶类商品结构一应俱全。就如茶行业的“国美”。近些年，这一模式逐步得到了全国的认可与膜拜。包括豫茶阵营文新、五云在内，亦在剖析、临摹。

　　以华祥苑为例，由2010年至今，在河南市场超过了“同乡”八马，拓展了60余个门店。2010年末，该公司进入信阳拿下3680亩茶山。将其开发的信阳毛尖茶设副品牌为“天子”，信阳红茶为“君子”。

　　“获取区域名茶产品资源，是为了品牌与区域市场之间加快认知。但这一前提，是渠道优先。”华祥苑董事长秘书何丽君对公司经营策略如是解析。

　　相较之下，正山堂的路径是反向的。它走专业化路线，首先获得区域茶品资源（新派红茶），而后再解决销售的问题。但在时下竞争惨烈的国内茶行业，“炒新茶”与“烧钱”被画上了等号。那么，年销售规模只有2个亿的正山堂，何以支撑其设计的庞大运作计划？

　　“凸显‘借力打力’的意图。”这是何丽君的看法。她认为，正山堂红茶类专业化特色，契合了河南新茶开发热宠红茶的倾向。同时，正山堂对红茶茶品的利益点把握、风险控制，其他茶企就未必能企及。除其自有渠道有消化能力之外，与之合作的地方政府在采购、信贷、渠道铺货等方面，也给予应有的支持。

　　对于同业者的揣摩，江元勋给予了两方面的答复：其一，正山堂从未借帮助开发新茶，博取地方政府的配套利益。比如，土地、税收等政策支持。因此，只是希望地方政府能够帮助企业营造一个良好的消费环境。比如，洛阳“牡丹红”，可在每年的牡丹花会期间，通过多渠道营销推广、多铺货销售。其二，八马、华祥苑的模式，不适合正山堂。正山堂专注于红茶，会建立多元而有效的渠道，但更有自己的发展节奏。

　　“裁决河南新品红茶成败，是由市场决定的。我们没有奢望每一个产品，都能一炮走红。”这是江元勋的态度。

　　豫茶学闽茶什么？

　　从流通到生产再到流转种植，闽籍茶企对河南茶产业的渗透创造了一个空前的高度。

　　而最重要的原因，是河南茶消费的氛围与茶消费市场量的提升，每年都有大的量变。

　　“2010年之前，闽籍茶企是靠‘感情’对河南市场投入试探。而今，几乎每一个已进入企业，都会将河南视为北方市场核心区。”何丽君以华祥苑举例，河南的平均单店投入产出比高于上海市场。

　　闽茶龙头企业对河南利益的趋之若鹜，会对同行业产生蝴蝶效应。同时，必然又对本不强大的豫茶阵营产生持续性的冲击。

　　那么，从活跃的闽茶企业身上，豫茶阵营又应该学到什么？

　　河南烘焙业老大好嘉利董事长王伟庆曾认为，品牌化、高密度市场竞争，是河南本土涉零售与食品两类企业最大的短板。而修补短板最关键的一点，在于打开竞争的胸怀。

　　这一点，在闽茶企业身上得到了体现。即如当前，华祥苑、九拓、正山堂等在河南形成潜在利益碰撞的茶企，其参与竞争的态度尤为豁达：“人多力量大，成败交给市场。”

　　江元勋则表态，正山堂将“牡丹红”、“菊花红”、“七贤红”研发成功之后，工艺技术与标准交给地方政府，不排斥其他茶企经营使用。

　　又如前文所提到，闽茶阵营内部存在着截然不同的发展模式。而不论是哪一种模式，都是基于企业的自身基础与优势所决定。

　　比如，信阳毛尖、信阳红，华祥苑选择了属地化投资，直接控制茶的资源。而八马，则选择与五云产品资源共享、渠道共享。这一典型的轻资产运作方式，其目的是节约资金，率先打着“全国连锁”的大旗，以渠道规模号令全国资源。

　　闽茶对茶文化研究的角度、特色化的挖掘能力，亦是值得豫茶格外注意的。

　　2011年之前，连洛阳人也不相信，当地可以种出茶叶。但是，正山堂告诉洛阳人，“茶可以不是最顶尖的。但制成了牡丹香型的红茶，却是全国独一的”。又如开封，典型的平原地区想翻出点儿种茶的历史，相当困难。但正山堂在琢磨的，却是北宋的“斗茶文化”。

　　“茶文化曾兴盛于北宋，开封是北宋首都，是当时茶文化的中心。福建的‘斗茶文化’，是一千多年前开封人带去的。”江元勋说，河南的新茶缺的不是市场，而是基于自身文化找到契合市场的卖点。