从凤冈锌硒茶专卖店看茶产业营销

　　经过几届县委、县政府的不懈努力，凤冈锌硒茶作为凤冈实施农业产业化战略的一个产物，正在凤冈这片热土上茁壮成长。这是令凤冈人高兴和自豪的事。而作为城镇化建设的一个重要组成部分——凤冈锌硒茶专卖店，其境况到底是个什么样子？到底还需要我们大家做点什么？带着这些疑问，让我们一起——

　　走进凤冈锌硒茶专卖店

　　近日，记者随着县质监局工作人员，一起走访了位于县城的凤冈锌硒茶专卖店，粗略统计了一下，全县城共有20多家凤冈锌硒茶专卖店。这些专卖店给记者留下了深刻印象。在店铺方面。在这些店面中，单门面茶叶店占大多数，面积约20—70平方米，店内陈设较为拥挤，商品摆放也显得凌乱且灰尘未除；双门面茶叶店只占很少数，店内陈设较为雅致，商品摆放有序，卫生清洁。作为窗口性质的茶叶店，给人的第一直观印象是很重要的。记者深有感触，走进原木质材料装潢的一家茶叶店铺，古色古香的气息顿时让人感觉到进店来远不只是为了喝茶解渴，而是想坐下来细细品味和享受一种清香。

　　在销售人员方面。凤冈茶叶店的销售人员以30多岁的女性居多，也有个别店面为50多岁的老年人在经营，而这其中大多数销售人员对茶知识和茶叶商品类别的了解处于模凌两可的状态，难于胜任茶产品的推介工作。更有的茶叶店里，销售人员几乎不对顾客做任何质量与类别的推介，只是进行价格上的简单介绍，然后按照顾客需要的价位取货收款完成交易。记者在走访中，走进一家茶叶店，经营者热情邀请就坐，随之茶具和水声轻盈脆响，她娴熟地为客人呈泡一道清茶，茗香满屋。据了解，凤冈茶叶店中只有两家品牌公司直销店的销售人员是通过茶艺师资格培训并获取资格证书的专业人员。

　　在茶叶销售方面。品牌公司直销店的茶叶价格在几十元至上千元一斤不等，其中20%销往外地，为凤冈籍外地工作者购买，带回工作地作礼品送人，50%—60%为单位团购性质，用于单位办公等需要，业内谓之“熟人经济”，其他毗邻县市的外来客和本县散户买卖约占20%—30%，销售主要为省内、市内市场。相对而言，一般的小茶叶店的茶叶价格偏低、中档，主要销售方向是本县普通市民家庭用茶和个别私人赠送需要，价位在几十元至三百元不等。在品牌公司直销店中，只有一家的销售模式是在努力跳出“熟人经济”怪圈，主动向山东、北京、上海、陕西等市场开拓，该公司走真正的市场销售占总销售的70%，熟人经济占30%。

　　通过此次调查，记者发现了凤冈锌硒茶专卖店其实也存在着一些问题，主要体现在：一是店面分散，有市无场。茶叶店有近10家分布在县城龙凤大道（凤凰广场附近），4家分布在外环路，此外，在星港湾、龙泉大街、双拥路等路段均有分布。集中贸易是商品流通的重要方式，从市场建设总体上来说，这种较为分散的市场格局，显然对消费者比较茶叶的品质和价位方面来说是有些不便的。而当记者问及店面分散对销售量是否会带来直接的影响时，绝大多数销售人员们似乎并不认可。市场载体的分散，显然不利于提高商家之间从质量到服务等方面的竞争意识，而没有竞争的市场就是一潭死水，不符合市场经济的基本规律。

　　二是商标、包装使用混乱。市场经济中，商标是产品的身份证，好的商标是消费者对产品质量的一种信赖，也是商家推介产品最有力的一种证明。娄山春、浪竹、仙人岭、寸心草等知名茶企业的商标堂皇展示于其直销店内醒目位置，再观其陈列于茶柜上的各类产品，包装规范，美观大方，让消费者一目了然，记忆深刻。而部分小店却严重缺失商标意识，在自己没有申请任何商标，也未获得品牌公司授权的情况下，乱用、滥用一些公司的商标包装。记者看见，在外环路一家茶叶店里，公然陈列着仙人岭、寸心草等企业的商标包装盒和已经包装上柜的茶叶，而这些包进品牌茶叶盒（袋）的茶叶，均来自于茶区的一小作坊粗加工。这样的“冒牌货”，不管是从茶叶加工的工艺还是价格的高低方面，对消费者来说，都是一种误导和欺骗，也是对“凤冈锌硒茶”母品牌的严重破坏。调查中，记者发现这种涉及商标侵权使用和过期包装续用的现象不是个案。开在县城体育场附近的一家茶叶店，店面装修及店内陈设看起来还很清爽，产品包装也规范整洁，该茶叶品牌的注册商标及其茶企业的概况文字也在店内醒目位置处展示，但查证相关部门后得知，该店正在使用的这个商标早已申报作废，企业已申请注册了新商标。而这个店内陈列的众多精包装、简包装茶叶，都还披着一件件该商标的崭新外衣。店主解释，他们不知道企业重新申请了商标。难于理解，作为企业在县城唯一的代理商都不知道商标的更改，那企业的商标贴去哪里了呢？

　　采访后记：

　　凤冈锌硒茶专卖店是“凤冈锌硒茶”的重要根据地，它的重要性并不比茶园基地、茶叶加工厂弱，甚至还会略高一些，原因其实很简单，专卖店是凤冈锌硒茶的展示平台，是外衣，是一个人即将离开家门走向外界的第一步。而我们在大力发展茶叶产业的同时，却忽视了这一点，这不能怪某一个方面，除政策原因外，茶叶企业也有责任。那么，下一步凤冈锌硒茶专卖店应该如何布置、如何装修、如何提升品味等问题，却是摆在政府和茶叶企业面前的一件急需解决的大事。让专卖店走到一堆，形成规模效应，形成热闹的茶叶市场；让市场规范企业行为，引导消费者理性消费；让文化支撑专卖店，培训更多茶艺师；让行政手段清理一些违规行为，树立凤冈锌硒茶绝对威信；形成统一的大气的持续的宣传攻势，让更多的外界人士将“凤冈锌硒茶”五个字铭记在心，并产生购买欲望……这些，也许对如何做大做强凤冈锌硒茶有一定的借鉴意义。我们期待着……