品品香茶业的六种渠道营销模式，让客户买得到

2014年6月13日，中国（济南）第八届国际茶产业博览会暨第二届茶文化节在济南国际会展中心正式开馆，500多家品牌茶企齐聚一堂。作为本届济南茶博会的重点活动，中国北方茶商全渠道营销论坛在昨天下午正式召开。论坛召开的目的在于提供一个契机，供广大茶商、学者、茶从业者就全渠道营销展开探讨，进行深度交流。

论坛的引论嘉宾各自阐述完对全渠道营销的理解后，接下来就进入了企业案例分享与点评环节。第一位分享的是品品香的创始人林建先生。下面就来看看林建先生在论坛现场的分享实录。

林建先生是中国茶业流通协会副会长、品品香茶业掌舵人、品品香品牌创始人、农业部特聘茶业专家组成员、科技部特聘科技特派员、全国巡讲团专家、国际白茶标准化委员会委员、中国白茶标准化委员会委员、国家高级评茶师、福建农林大学特聘客座教授，从事茶产业22年，将品品香从一家小型茶业加工厂发展成为中国白茶唯一一家获得中国驰名商标的茶企。

很荣幸参加今天的论坛。我讲三个问题，第一个问题是如何做企业，做企业不外乎做两件事，第一个就是要做一个非常好的产品，这个产品必须有竞争力、标准化。第二个是建一支团队把这个产品给卖出去。如果你能把这两件事做好了，那么企业基本做成功了。

第二个问题就是如何做品牌，做品牌也是干两件事，第一件事是定位好自己，确定好战略目标。第二件事是如何围绕定位目标努力加坚持。讲到定位，我深有体会。因为我们的资本、资源、精力、财力都是有限的，做定位就是做减法，你不能什么东西都想要，需要利用你所有的精力放到一个点上，这是第一个。第二个就是努力，要淡定执着，碰到再大的困难一定要坚持，要相信未来永远是美好的，今天再大的困难都会过去，要有这种心态，千万不要半路趴下。每一个成功者的背后都是非常痛苦和辛酸的，记住这一点。

第三个问题就是如何做营销，也即今天论坛的主题全渠道营销。我觉得做营销是解决三件事，第一是营销的一切都是围绕着消费者、围绕着客户，你的产品能不能让客户想到，这是很关键的第一点。你的产品如果没办法让客户想要，那这个产品、品牌就是不成功；第二就是让客户要得起；第三让客户要得到，要得到就是渠道。如何让他要得到，那么要解决两个问题，第一个企业要有核心的、标准化的产品，产品要非常好，很有竞争力；第二这个产品必须有品牌价值，目前茶产业缺的就是品牌。

如何塑造品牌价值？一个好产品如何让客户要买，我认为一是要买得起，茶始终是买来喝的，可以部分收藏，不能拿去炒作，要让大众喝得起。所以说品品香的定位很准确，它的口号叫“家有茶香品品香”，为什么提出这个口号？我们的使命就是做一杯自然、健康、品味的好茶献给千家万户，哪天千家万户都能喝到品品香的茶，那就真正实现了我们的口号。我们做茶是满足大众的需求，必须让人家买得起，性价比很高。我在春茶生产的时候干了一件事，把所有白茶企业生产的产品都买过来，一一看过去我发现品品香的性价比最高，这不是吹的，这是真的。在一个品牌没有很知名的情况下，必须以价取胜，必须有性价比，物有所值这才是最关键的。

其次是让人家买得到。品品香一直在做渠道建设，在做营销和服务经销商的体系。我今天有一杯好茶，但是我如何让人家认识，我如何让我的合作伙伴了解，如何让客户更加觉得有性价比，这就需要渠道的建设。

品品香现在有多少个渠道我也不知道，但是估计有六种渠道模式。第一种，我们以地级为单位建一个运营中心，这个运营中心以地级为单位发展下线。这些运营中心我们公司会全力的支持它，会去推广、会去塑造品牌价值。我们企业正在走向股份制，那么我们还会吸纳我们优质的运营中心的企业进到我们公司，成为我们公司的股东。

第二种模式就是品牌专卖加盟店模式。我们的加盟店跟一般茶业加盟店不一样，我们装修很省钱，让加盟商要轻装上阵。每一分钱都是不容易，不能装修上盲目崇尚豪华，结果带来经营上的负担。再一个关键在服务，总部会帮加盟商做好客户开发、店铺管理、商业精耕，甚至员工的绩效体系和他的激励机制，让所有的以店长负责制的员工多劳多得，大家都有积极性，这是我们不同于一般茶业企业的。

第三种模式就是经销商模式。让资源共享、渠道共享，我有产品你有店面渠道，为什么我不借用你的平台，一块钱你挣七毛，三毛给我。

第四种模式是电商模式。我们做电商的目的，一个是在线上塑造我们的品牌价值，通过新媒体手段告诉天下的人；第二个是处理渠道线下的一些货；第三个是开发一些非常适合年轻人的产品。

第五种就是定制模式。白茶有个特点，新的也能喝，老的还更好。那么品品香就做集团单位的定制，品品香很多的经销商就因为定制挣了很多钱。定制的模式非常好，定制为什么好？茶没给人家，钱已经给你了。

第六种是茶旅模式。这几年品品香建了白茶体验馆、白茶庄园。我们可以配合经销商做茶旅，经销商带着客户来一趟体验白茶之旅，既增加客户的忠诚度、黏性又能带来销售。

这是六个销售渠道模式，说起来容易做起来难，但是我们一直非常努力的去做，淡定执着的去做这一件事。

主持人：非常感谢林总给我们分享了这么多。请四位专家分别对林总的案例进行点评。

张心忠：做企业一定要理性，刚才我听到林总讲他要让客户想得到，要做品牌，要做优质的产品；要让客户买得起，就要有合适的价格，非常好的性价比；第三要让客户买得到，那就是做渠道。从我来看，整个思维非常清晰，整个想法非常好，是符合企业家理性的特征，理性才能做好企业。

但是我建议品品香六个渠道除以二，三个渠道就够了。你现在的企业我估计是三到五个亿，属于中小型企业，而中小型企业还是不要求大求全。这三个渠道我建议首先把经销商渠道做好，用品牌运营中心的概念去指导你的经销商怎么做好你的产品分销；第二做好专卖店，因为茶业确实有它的体验性，尤其在现在茶业普及和推广，企业的推广是很好的推广手段；第三是适当的电商，电商主要是做传播，做促销以及做快消品在互联网上引领年轻人消费。

毕晓军：我比较关心两个渠道，第一是专卖渠道，第二是大客户的定制渠道。林总现在是以加盟店为主，这样针对全国一到两百家的加盟店你是怎么给他们做帮扶和支援的？

林健：我们的自营专卖店大概有二十九家，自营的目的就是来练兵，自己不开店怎么去教人家管店呢。除了这二十九家自营专卖店，我们全国有超过两百家的加盟店。怎么帮扶人家呢？首先有好的产品，第二我们建了白茶文化体验馆为经销商服务，比如说做茶旅让经销商增加客户的黏性，培养客户的感情。同时我们也可以做经销商的培训，一个月培训做两到三次；第三个，加盟店开起来后，我们还在重点的区域，派公司的店长去帮扶带动，开起来一定要让人家生存下去。

毕晓军：从我的这八年服务茶企连锁专卖体系得出的经验来讲，一个连锁专卖就是一个品牌输出、产品输出和管理输出，其实更重要的是在第三个环节管理输出。说到管理无非是人、货、厂、客，人也就是怎么帮加盟商建团队，厂就是你的营业管理，客就是你的客户开发和维护，最重要的就是客户开发维护，这是围绕着单店的管理模式输出。第二是围绕着连锁专卖的输出有什么手段，从产品来讲你有日常的督导价值能够帮助加盟商发现问题，第二你后续有培训机制，还有外派支援机制，这可能是茶企相对比较有特色的地方。也就是说这个店开起来了，你要派人去两三个月甚至半年帮他建团队、管团队，外派支援这个模式可能对茶企加盟店的成功是至关重要的，这是我刚才说的连锁专卖。

另外我比较看好白茶的大客户的定制渠道，包括企业的茶旅游的消费。我觉得这一块不仅总部能够把旅游消费做好，更主要的是让下面的经销商包括所有的加盟店能够把团购定制这一块抓起来。

现场嘉宾：问一下林总，将来有没有做商超的打算？

林健：起码在五年之内品品香不做商超。我觉得商超的产品线跟我们现在的产品线，跟电商的产品线不一样，我们已经有六个，再做商超可能我们资源不匹配，运营能力不匹配，产品线不匹配，结果害了别人又伤了自己，所以五年之内不会做，谢谢！