岩茶市场的小品种营销

随着今年武夷岩茶的陆续上市，消费者对岩茶的关注也越来越多。记者近日走访福州茶业市场发现，在武夷岩茶持续走俏的背景下，五里亭茶叶批发市场及各品牌茶企连锁店或多或少都在经营武夷岩茶。而为了在高度同质化的市场中形成自身特色，今年不少茶企在销售产品上以大红袍、水仙、肉桂为主，同时以小品种为特色，形成“大同小异”的市场格局。

　　市场主售大红袍、水仙、肉桂

　　近期武夷岩茶已经陆续上市，记者走访福州茶叶市场发现，目前多数销售武夷岩茶的商家均以大红袍、水仙、肉桂为主要产品，这些产品的受众面也是最大的。“一般这三种茶的销量是最大的。”汉唐文化城的武夷山晨旭茶业有限公司负责人郑忠介绍，“尤其是大红袍，数量最多。”据了解，大红袍主要有以下几种定义，一种是指以母树大红袍无性繁育后的大红袍树种为原料制作的成品茶，一种是指以两种及两种以上的其他武夷岩茶树种为原料，通过拼配从而形成某些品质特点的成品茶。另外，武夷岩茶也可以统称为大红袍。目前福州市场上所销售的大红袍主要是指拼配茶。业内人士分析，武夷岩茶种类繁多，特点也不尽相同，产品太多如果不分主次进行营销，经营者的引导、介绍工作就很大，消费者也很容易混乱。因此，大家都根据武夷岩茶的产量大小、市场关注度等特点，以大红袍、水仙、肉桂为主要销售产品。在这个基础上，增加一些小品种茶和名枞的销售可以形成自己的特色，并且避免武夷岩茶市场过于同质化。

　　小品种茶成差异化经营利器

　　据了解，因为历史原因，目前武夷山，特别是正岩茶区，主要种植肉桂、水仙等少数几种茶，其他品种或名枞的数量非常有限。随着武夷岩茶的走俏，喜欢尝鲜、猎奇的消费者对这些小品种茶或产量小的名枞热情大涨。在五里亭茶叶批发市场，凯义茶业负责人告诉记者，“我们的金丝猴刚上市，这款小品种茶每年都是供不应求，很快就卖光了。”“小品种茶或名枞一般不到年底就卖光了。”晨旭茶业负责人郑忠介绍，像雀舌，每斤的市场零售价在1500元至2000元之间，比多数大红袍、肉桂、水仙的售价还高。另外，这些茶不仅具有武夷岩茶的一般特征，同时还具有自己的特点，因此牢牢吸引了窄众客户，从而供不应求。另外，在福州茶叶市场上，拥有较大数量的某个小品种茶的商户多数为武夷山当地人，“一般要自己有茶山资源才会有这些小品种茶，武夷山当地茶农种植小品种的不多，依靠收购很难保证长期稳定的供应。”伯夷茶业负责人马增明分析，这也是不同茶叶店销售的小品种茶具体品种不太相同的主要原因，福州武夷岩茶市场也因此形成“大同小异”的特点。

　　延伸阅读

　　1 市场常见小品种、名枞的特征

　　福州市场常见武夷岩茶小品种及名枞的特征主要是哪些呢？《泡好茶》根据全国茶叶标准化技术委员会委员陈郁榕女士的著作《细品福建乌龙茶》整理如下：

　　铁罗汉：武夷山最早的名枞之一，原叶的最大特点是叶大而长，叶尖钝且弯曲略下垂，叶脉粗显露。其毛茶特征为：条索紧结较重实，叶端稍扭曲，香型独特，浓郁幽长，滋味浓厚鲜滑，汤色橙黄，叶底柔软。

　　白鸡冠：一种是主产慧苑岩下的外鬼洞，叶肉与叶脉之间隆起，主脉粗而显，侧脉细而旺，锯齿密而钝。该白鸡冠毛茶香气浓郁持久，香型醇浓，汤色橙黄。另一种是起源于蝙蝠洞、白蛇洞的白鸡冠茶树，其树形态特征与外鬼洞茶树有明显区别，而毛茶则香气较浓郁持久，滋味较醇厚，茶汤橙黄。

　　奇兰：鲜叶呈椭圆形、较细长，叶尖棱小，锯齿深密。香气浓郁持久，汤色橙黄。

　　雀舌：叶端稍扭曲，香气清纯优雅、奇特，滋味清而略带花香，茶汤橙黄。

　　黄观音：叶端稍扭曲，香气较浓而长，滋味醇厚较鲜爽，汤色橙黄，叶底黄亮。

　　千里香：叶端稍扭曲，香气花香高浓，滋味醇浓，品种特征显，汤色橙黄，叶底红包鲜艳。

　　2 奇种、菜茶、品种、名枞、花名这样区分

　　武夷岩茶品种繁多，各具特色。关于武夷岩茶的分类同样繁复，不少从业者都难以分清，消费者更是云里雾里。《泡好茶》周刊记者特别就此采访了武夷山市岩上茶叶科学研究所所长、武夷山市茶业同业公会会长刘国英，原武夷山市茶叶研究所所长、大红袍传统工艺技能代表性传承人陈德华，原福建省茶叶检测站站长、全国茶叶标准化技术委员会委员陈郁榕，据他们介绍，从茶树和茶叶产品的角度看，武夷岩茶菜茶指当地有性繁殖的茶树种群，品种是用来称呼某一茶树树种的名称，而奇种是用来称呼产品的，用菜茶品种做成的茶叶成品叫做奇种，如“正岩奇种”就相当于“正岩茶”。从国家对茶树资源的审核认定角度看，品种茶是指经过国家品种委员会审核认定的茶树，可分为省级品种和国家级茶叶树种。武夷岩茶品种茶包括水仙、肉桂等，小品种茶是指种植数量比较少的品种茶，如黄观音、奇兰等。而没有经过品种委员会认定的茶树又是武夷山当地比较出名的就归为“名枞”（大红袍比较特殊，从名枞中单独列出），如铁罗汉、白鸡冠等。另外，名枞是从比较出名的“花名”中选出的，如大红袍、铁罗汉等。

　　以前的岩茶厂为了方便产品销售，给奇种取了各种名称，如水中仙、玉堂春、不老丹、虞美人等，这些俗称武夷岩茶的花名，其数量之多不胜枚举。仅慧苑茶厂就有800余种花名，全山有几十至上百座茶厂，所以花名之多可想而知，但它与名枞完全是两码事。