【观点】雨林古茶：羊毛出在羊身上

    茶源网讯：2013年8月起，中国茶界刮起了一阵猛烈的“雨林风”，其铺天盖地的商业广告，单片“腾蛟起凤”的茶价（高达15300元），刷新了普洱新茶的成交纪录，加盟者趋之若鹜。本人有幸成为雨林古茶坊的全国合作商（实为一隅），在感谢雨林恩赐及赞叹之余，亦禁不住发出一声叹息...

　　雨林公司的整体战略实际是：进可攻，退可守。其首先利用资本优势，大幅宣传，并先以巨大利润为诱饵，迅速扩大市场知名度，抢占市场份额，用短短几个月的时间便在全国布局了近千家分销商（与实际数可能不符），随后从自身内部安排人员高价回购各省市合作商的配货茶品，让你尝到巨大经济利润的甜头之外，同时掌握了你的茶叶销售流向，为日后埋下了一大伏笔。之后雨林公司可指责你串货，业绩不佳等，使你陷于被动和理亏，更担心失去经销权。

　　紧接着雨林公司开始逐渐压缩供货量和降低茶叶流通价格，并将实际生产量的少部份以厂价配货给合作商（例如30%的产量），剩余大部份茶叶则转往合作方（或是股东）广州芳村的东和茶业公司（例如70%的产量），以市场价对外发售，此举一可避嫌，二可获得巨额回报。同时，雨林公司市场人员开始向各省市合作商施压，指责你跨区域串货，销售业绩不佳等，使你陷于被动和理亏，更担心失去经销权。在配货不足的情况下，雨林公司仍要求合作商必须增加销售业绩，并以暗示的方法告知合作商可从东和公司以市场价调货自存或转售给客户，合作商除可获取少量的利润外，还能做好业绩令雨林公司满意，从而保住经销权；同时雨林公司市场人员还会预测收藏一年后的雨林茶价格必涨，说当下中国茶企已建立市场流通渠道的唯有大益和雨林两家，因此今后存茶者可通过雨林构建的茶叶流通渠道进行自由交易，使藏茶立即变现，让藏者无后顾之忧。试问：未来真无忧否？个人认为，此计实乃一箭双雕：

　　（1）雨林公司牢牢抓住了合作商贪图高额经济回报的心理，促使合作商高价向东和公司购茶，因此，其70%的存茶足以让雨林公司获得远高于前期投资数倍的巨额回报率，大大压缩了投资回收期和收益期。尽管雨林公司会运用资本和渠道战术去设法保障其茶品的增值，但毕竟是未知数，且资本市场瞬息万变，且事实上雨林公司已将投资风险有效地转嫁给了合作商和雨林茶收藏者，而合作商前期获得的经济回报便数倍返还给了雨林公司，最终羊毛出在羊身上。

　　（2）就算东和公司短期销售业绩不佳，但雨林公司仍然可以从合作商的每批配货中获取足够的利润来支撑企业的运营成本，甚至还有微薄的利润回报；而合作商在不明实情的前提下，不会轻易放弃雨林茶的经销权，这为雨林公司后期战术的实施留下了余地。

　　雨林公司还最大限度地控制全国合作商在当地的扩张，实行城市合作商的运营管理模式，以“化整为零”的战术将市场控制权牢牢地攥在自己手中。当某个市场形势大好时，雨林公司便会迅速增加多个合作商，以此来把控整个市场的主动权。此举亦十分有益于其实施的东和公司营销战略，大大削弱了各地市场以点带面的不利因素，增加了不少胜算，毕竟智者所占比例极低。

　　不久前，有合作商在广州东和公司以市场价购入了十余万元雨林茶，目前该批茶价格全部下滑，无一上涨。

　　最近，由于某省合作商不愿配合雨林达到其目的，被多次警告并停止供货，且雨林老大心态近乎嚣张，合作商称是可忍孰不可忍。

　　笔者认为：雨林茶目前尚未形成市场定价模式，其产品定价仍是其公司自己操控，这对雨林茶的市场投资者来说风险极大，特别是其合作商与分销商。茶企仅仅依靠资本运作非长久发展之计，成功商业模式的大量复制在中国也早已不鲜见，资本已显得不再是最重要的，而企业最初的发心才是决定结果的重要因素；我相信，最终茶品将回归到真实的口感之中，掌握核心技术和以人为本的经营理念才是真正的不朽之道。

　　（注：此文写于今年三月份，几个月前有许多合作商按市场价在xx公司购买了大量的雨林茶，据最新行情该批茶价普遍下滑了30%～50%，例如：猛浪若奔的购进价为13100元/件，现价8750元/件；高山大野的购进价为16100元/件，现价14100元/件（出货价可能更低），牢牢地套住了一大批经销商。）

　　天上没有馅饼掉，最终还是羊毛出在羊身上啊！