普洱茶的大众消费：看上去很美

　　大众消费市场，是讨论得最多的话题之一。

　　顾名思义，大众市场就是消费者数量最为庞大的市场，也就是普通消费者形成的市场。

　　大众消费一直是普洱茶企业梦寐以求的，但普洱茶企业的普遍做法却与这个市场背道而驰，最终连消费者的面都没有见到。

　　从消费者的角度来说，由于普洱茶声名远播，且普洱茶具有消费的理由（解渴、健康等），消费普洱茶的愿望是存在的，但消费普洱茶需要花费的决策成本太高，于是放弃这个产品。

　　认真分析大众消费者，这个群体对于普洱茶来说，理论上是较为简单的一个群体，开发这个群体并不是特别困难，但需要解决企业自身的观念问题。

　　一、不存在消费习惯的问题。

　　绝大部分的普通消费者是没有喝过普洱茶的，更别说形成了消费习惯。在这些消费者的脑海中，形成了“普洱茶”三个字，可能还有与这三个字相关的一些印象，比如说升值、减肥、饼状等，但这些并非就是不可改变的。当一个普通消费者第一次买到的普洱茶是袋泡茶时，他不会强烈地认为：这不是普洱茶！

　　因此，对于普通大众来说，企业生产什么样的产品都是可以的，但如果想要获得大多数消费者的青睐，最好的办法是迎合消费者，而不是生产一些比较麻烦（如紧压茶）又不好喝的产品出来。

　　二、不存在价格比较的问题。

　　在传统茶叶批发市场，小众消费者（普洱茶爱好者或发烧友）对价格的敏感程度总是令人吃惊，他们能计算一片茶的毛茶价格是多少，加工费是多少，中间商的利润是多少，然后自己应该出什么样的价位来获得这片茶！

　　对于普通消费者来讲，他们对于茶青原料的价格是不清楚的，对生产的各个环节以及各级经销商的利润也是不清楚的，定价的参考范围不是原材料，而是消费者的心理承受能力或者同类产品的价格。

　　这么说吧，如果普通消费者普遍认为买到一片茶的价格应该在200左右的话，那么企业根据原材料定价20元，是不会受到欢迎的。这是利用了信息不对称的规律。

　　事实上，这并不难理解。我们天天喝牛奶，但我们不会追问牛奶的原材料多少钱，我们买糖果时，也不会清楚糖果的利润是多少，甚至是我们喝三块钱一瓶的康师傅冰红茶，也不会觉得很贵！原理就是利用了消费者的信息不对称。

　　消费者不比较价格，这不正是普洱茶企业想要的结果么？

　　三、不存在口感偏好的问题。

　　普通大众消费群体基本上没喝过普洱茶，所以普洱茶是什么味道，对于他们来讲，是陌生的。也就是说，企业给他们什么味道，他们便认为普洱茶是什么味道。

　　当然，如果企业给他们的味道不好喝，不能让最广大的消费者接受甚至着迷，那么要想获得这些消费者的购买，也是不可能的。

　　所以，建议普洱茶企业在开发产品的时候，在不违背普洱茶客观规律的前提下，尽量将其做得好喝一点，做得迷人一点。这对开发消费者有好处。

　　四、不存在品牌认知的问题。

　　在普通消费者心目中，中国茶叶无品牌，普洱茶也是一样的。

　　品牌对于购买决策是很有帮助的，比方说，有人喜欢可口可乐，有人喜欢百事可乐，他们对品牌的忠诚度很高，基本上喜欢百事可乐的不会消费可口可乐，反之亦然。

　　现在市场上还没有大众熟知的普洱茶品牌，对于所有企业来说都是一个机会，因为抢先占领了市场，品牌就会在局部市场形成。鲜活的例子是高露洁和佳洁士，佳洁士在全球的市场份额比高露洁大很多，消费者对佳洁士的品牌忠诚度也高得多，但高露洁首先占领了中国这块市场，结果在两个品牌的竞争中，高露洁在这个局部市场远远领先于对手！

　　所以，趁消费者对普洱茶还没有品牌认知和忠诚的时候，瞄准一个局部市场，用心经营，率先做成品牌，是中小企业的首选。

　　我们从不同的角度分析了大众消费市场，认为这个市场是留给普洱茶的一块绝对诱人的蛋糕，并且，这块蛋糕现在还没有开始做，或者说还没做成。一个空白的市场，需要投入太多的精力，不过对于普洱茶来说，先天的优势便是“普洱茶”三个字广泛传播以及其为大众所熟知的“健康”功能。有了这两点做基础，企业要做的就变得相对简单，这种简单我认为只有两个方面，那就是——

　　一、做好品牌形象。

　　二、做好适合大众消费的产品。

　　文章转载自“茶商学院tea-style”的微信公众账号。