像做互联网产品一样做茶叶

佳沃从亲自做茶叶开始，希望用这种方式为佳沃注入“农业基因”。用“科学思维”来做农业，佳沃能成功吗?

　　3月的杭州，从谷雨到清明正是所谓明前茶时节，买茶人从全国各地赶到这里，争夺一年中最精贵的这点绿色饮品，佳沃就在这时宣布进入茶叶领域。

　　组建于2012年8月9日的联想控股佳沃集团，去年相继推出了蓝莓、猕猴桃、葡萄酒品类，在众多从事农业的科技企业中显得格外高效和投入，并在短期内摸索出了一套自己的独特做法，总是打破这个行业的习惯。如今在进入茶叶行业时也不例外。

　　“别人说联想的优势是营销，千万别做农民的事情，我们绝对是反其道而行之。”陈绍鹏这样总结。与其他茶叶企业通过收购毛茶的方式来扩大规模不同的是，佳沃从亲自做茶叶开始，希望用这种方式为佳沃注入“农业基因”。

　　好茶叶的诞生

　　杭州梅家坞，身处西湖风景区腹地，是西湖龙井茶最著名的产区之一。这里有一套灰白色建筑，外墙上贴有“杭州龙冠实业有限公司”字样，3月底，旁边已被悄悄加上了“佳沃”二字。

　　去年12月底，佳沃集团以超过3000万元人民币收购龙冠公司60%股权，另外40%股份属于中国农业科学院茶叶研究所(下称“中茶所”)。

　　龙冠公司是家颇为特殊的茶叶企业。它从不做市场营销，也很少能在市面上看到它们的产品，实际上它更像是“中茶所”下属的一个部门。走进龙冠公司位于中茶所的办公楼里，楼梯间摆满了政府领导人参观茶场和办公楼的照片，其中包括现任国家主席习近平先生。龙冠产品的很大一部分销路是特供，其他则是茶叶圈子中口口相传而来，它的茶叶总是供不应求。

　　佳沃选择龙冠，看重它在做茶叶上的专业和极致。“我们希望通过与龙冠的合作，摸清茶叶从种植到炒制到营销各个环节的本质规律，然后再扩大到其他品类。”汤捷解释。这位将自己定义为以之前从事“电脑行业”的佳沃常务副总裁负责此次茶叶品类的操盘，面前的他俨然已是一位茶叶专家，从种植到炒制，从中国茶叶行业现状到出口问题，都能娓娓道来。

　　很少有人知道，茶叶这个产品最大的痛点是农残。与其他农产品不同的是，茶叶从采摘到炒制到最后饮用都不能水洗，这意味着茶叶农残标准比其他农产品都要严格。这是为什么经常会在媒体中看到中国茶叶出口不符合欧盟农残标准被打回的报道。

　　农残问题严重，是因为它的来历极为复杂，常见来源有直接喷撒农药、空气污染、或来自土壤，但仍有众多始料不及的意外来源。

　　中茶所最近在送检的一批茶叶中检测出一种有害物质，它并非来自任何常见渠道，调查后才发现它来自包装盒，联系到生产包装盒的工厂，他们也不知道这种有害物质来自哪个环节。

　　解决农残问题，龙冠的做法是“全程可追溯”。从前期用药开始就有记录，到采摘时会检测叶片上的农残含量，最后在出库时还有一道检测。

　　在这套体系之外，还有从育种到施肥各个环节的支持。比如目前龙冠种植的中茶108号，它的特点便是抗病性好。龙冠的茶树施加有机肥，并在施肥之后会做土壤检测，不仅会检测重金属含量，也可以避免过度施肥。

　　茶叶的另一个特殊之处在于它是半加工的农产品，在采摘之后还要经过炒制等一系列过程，最终茶叶的卖相、口感都与炒制过程密切相关。拿西湖龙井来说，它有“色绿、香郁、味甘、形美”四绝，其中色和形都主要取决于炒制工艺。

　　茶叶被从茶园摘回来后，首先会在摊青室的竹席上躺18-24小时，控制水分。然后，它们将被送到炒茶室，在这里经过青锅、辉锅阶段。“青锅”即杀青和初步造型的过程，历时约12~15分钟，此时叶片含水量约为25%。最后一步“辉锅”的目的是进一步整形和炒干。

　　同样的鲜叶，不同的炒制手艺，结果大相径庭。事实上，市面上的很多龙井茶都已经采用机器炒制，但从结果看并不令人满意。即便是人工炒制，对工人要求也很高。炒茶行业流传一个说法，“3年出青锅师傅，5年出辉锅师傅”。龙冠的炒茶人平均年龄40岁以上，其中很多都是家中两代炒茶人。

　　在位于龙冠办公楼二楼的炒茶室里，正中间一字排开62口铁锅，每口锅前各坐一位身着灰色制服的炒茶人，恍然回到上世纪的工厂。一个工人每天只能炒出2-3斤龙井茶，这意味着一天的产量不超过200斤，而整个消费市场的需求量在10吨以上。这怎么看都是一个手工作坊，但已经是整个西湖龙井茶产区最大的作坊。

　　这正是龙冠所面临的困境。目前它的极致产品都建立在对熟练炒茶工人的依赖上，意味着几乎不可复制。陈绍鹏将此归为所有农产品的共性问题，“稍微上规模就质量出问题，凡是做农产品电商刚开始挖了一两款产品，第二个季节你再吃他的东西就没有办法吃了，天气的波动怎么去管理?复杂的链条怎么去管理?”解决这些问题，是佳沃进入的意义和价值。

　　好产品可以复制

　　姜爱芹是龙冠公司总经理，同时也是中茶所研究院，她说话慢条斯理，是典型的学者型人物。她用“冲击”来形容过去半年与佳沃的合作，而其中最让她震撼的是佳沃将之前只可意会的东西精准化了。

　　龙冠一直对品控引以为傲，可是当被问到茶叶的苦涩程度如何控制时，却很难用科学的方式解释清楚。佳沃则试图从化学上追溯苦涩的原因，是哪种化学因子使得它苦涩?它出现在种植的哪个阶段?受哪些内外因素影响?

　　“这是对我们产品非常大的改变，当我们把结果拆解为每一个因素时，就能让农业这种模糊的东西变得更精准和科学。”作为中茶所下属公司，龙冠已经是整体茶叶行业中科技含量较高的公司了，姜爱芹仍在佳沃进入后发现众多可再改进的地方。

　　“科学思维”是佳沃农业的核心。陈绍鹏多次提及的一个例子是，一株果树的叶子枯萎了，一群人围在一起争论是水还是天气的原因，然后一位来自智利的工作人员拔起这棵树，直接将它带到实验室做分析找到原因。

　　只有将影响到产品质量的各个因素标准化后，才可能控制它。此时可借助各种成熟技术，比如物联网的技术，佳沃在土地里埋上传感器，当它发现水分不够时，就会自动启动浇灌系统浇水，而且会实时检测土壤含水量，在达到指标时就自动停止。

　　其实这种技术并不陌生，甚至说在科技行业司空见惯，比如迷你电子花盆BitGarden ，它内置多种传感器可检测土壤环境，并提供植物的健康状况，它会告诉你何时给植物浇水，多久晒一次太阳，以及它可能缺少哪种营养物质。佳沃则将这种技术带到大规模生产的农业中。

　　“茶园基地的整个技术人员管理、整个工艺标准都按照我们统一的作业体系来完成。”这是汤捷想在茶叶种植中实现的目标。

　　在技术之外，需要一套模式来保证可复制性。佳沃在茶叶中采取的是“连锁种植”模式，这是陈绍鹏从IT行业借鉴过来的。即佳沃与茶叶企业家合作，完全按照佳沃的标准来种植和管理，佳沃负责全部的农资，要有驻厂的基地主管和质量监管。

　　这种模式的核心在于具备科学思维的人才。佳沃公司的总部在北京，但涉及到农业的的技术和管理人员都分散在各个基地。在佳沃的体系中，每10亩到30亩有一个片管，每200到300亩有一个基地主管，每1000到1500亩有一位区域经理。这些人是佳沃的核心资产，他们都经历了严格培训与选拔，要成长为一个区域经理，最少也需要3年时间。

　　这种模式在蓝莓和猕猴桃产业中已被证明可行，现在佳沃正将它带到茶叶中。尽管茶叶是第一次进入的陌生行业，但经过几年探索，佳沃已经渐渐在农业中找到一些规律，并越来越清晰的认识到“产品”的重要性。无论陈绍鹏还是汤捷，他们提到最多的一个词是“产品”，反而营销是最少被提及的内容。“三到五年运用农业基因做好产品，我们真正在那儿租地、研究品种、种好东西，这是我们的最重要的战略。”陈绍鹏一次又一次地重复。