普洱茶营销模式分析

　　在目前我省的茶行业当中，茶产品的营销都在不同程度上存在着营销模式的同质化问题，开办事处、找代理商、进商场超市等等，形式不少却千篇一律，缺乏新意。从厂家对产品分销渠道的控制程度上，可以将我省茶企业的销售模式归结为三类。
       

　　（一）厂方销售模式。厂家按出厂价出货，对经销商没有特别要求，任何经营者都可以从厂家进货，产品出厂后厂家就失去了对产品质量和价格的控制力，这种模式几乎是所有小厂的做法。这种模式的特点是：产品流动线比较复杂，厂家强调成本优势而不强调品牌价值，在流通环节中依靠经营者的推销，厂家不直接与消费者对话，消费者基本上是根据实际品尝来决定购买与否。这种模式，厂家对产品质量、价格和服务没有控制力，对打造品牌不利，难以做强做大，不值得提倡。

　　（二）代理商销售模式。厂家只把产品出售给特定的经销商，由特定经销商将产品分销给二级经销商，二级或二级以下的经销商对终端消费者服务。这种模式中，厂家通常向特定的一级经销商收取代理的保证金，厂家对产品的控制力可以到达一级经销商这个环节，通常是大品牌厂家采用的模式，勐海茶厂就是才采用这种模式的代表。这种模式的优点是：能够集合经销商的优势力量推销产品，产品定位高；产品流动线比较集中，垄断性强，厂家有一定控制力；厂方可以利用经销商的资金迅速扩大生产，快速抢占市场。缺点是，中间环节较多，普洱茶易仿造，极易出现假冒伪劣的情况；和终端消费者没有直接发生联系，难于培养消费者的信任度；特别是价格容易被经销商操控，勐海茶厂“大益”茶价格的暴涨暴跌就与此有直接关系。

　　（三）专卖店销售模式。专卖店模式有加盟专卖店和直营专卖店两种模式。一种是，厂家将产品分销给以零售为目标的终端销售商，限定终端销售商专营本厂产品，终端销售商设立专卖店将产品提供给最终消费者，这种是加盟专卖店模式。另一种是，厂家出资设立专卖店，直接经营管理专卖店，是直营专卖店的模式。专卖店销售模式的特点是简化产品的中间流通环节，包括产品的零售价格都由厂方确定，对产品流动线的控制到达消费者为止；厂家与消费者直接建立联系，将产品和服务完整的提供给消费者，可以较好的维护品牌、杜绝假冒和取得顾客的信任。在当前茶叶销售中，两中模式都有茶企选择，但生产型的茶企适宜选择加盟专卖模式。云南的下关沱茶集团、龙生集团和龙润集团采用加盟专卖店的销售模式。福建的“天福茶叶”采用直营专卖店的模式，它是销售型的茶企。在经历2007年5月普洱茶大跌价后，龙生集团加大了连锁专卖的营销模式，勐海茶厂也逐渐改变对经销商的依赖，加强建立直营专卖店销售体系。

　　专卖店模式对于茶叶销售是比较好的选择，最早的专卖店也是产生于茶这个行业。早在1859年，美国大西洋茶叶有限公司开创了连锁专营模式，连锁专营模式历经了近１５０年的历史，在终端的销售中，专卖店以其独特的专业化的产品、专业化的服务、专业化的营销模式，得到了较大的发展，值得推广。在国内，福建天福茶叶是走专卖店销售模式当中的佼佼者，在全国有677家连锁专卖店，经营效果非常良好。天福茶叶销售模式起源于台湾天仁集团，天仁集团也是经营茶叶的公司，在美国、加拿大、日本、马来西亚等国大城市开设天仁茗茶专买店，在全球拥有近百家连锁店。除了福建天福茶叶采用专卖店模式外，还有山东的“御青茗茶”也采用这种模式。“御青茗茶”是山省日照御青茶业有限公司的产品，其主要做法是开“御青茗茶”专卖连锁店，取得了非常好的效果，目前，在全国已成功开设连锁店95家、自营专柜18个（保守估计）联营网络遍及北京、上海、沈阳、西安、大连、哈尔滨等地。该公司初期实行的就是办事处加代理制并行的销售模式，后来又实行以进大型商超为主的销售模式，后经证实这两种方式都不合适。前者由于代理商的不稳定性很难保证消费者的长期购买，品牌忠诚度难以培育，后者因为商超不能现场品茶的弊端造成了真正懂茶者的流失。这两种模式的弊端是没有专业长期固定的消费场所，而专卖连锁店的方式解决了这个难题。这种模式的最大优点就是具有长期稳定的特性，不仅对培养消费者的消费习惯大有裨益，同时通过专卖店专业人员的讲解对消费者品牌忠诚度的培育也受用菲浅。