买茶不如卖茶精，智商不如茶商高

　　有幸与李文华老师一行品茶论道，坐中一位在茶营销方面造诣深湛的老茶精不紧不慢抛出一个问题。没想到，征求了一圈答案，五花八门，谈笑间，大家都觉得智商不如茶商高。

　　问：有高、中、低端三款茶，价格也是高、中、低价。如果想方设法把高端茶推销给来访的茶客，您如何安排泡茶试饮的次序。换句话说，哪种试饮次序最容易把高端茶卖给顾客？请谈谈您的理由。老茶精的答案会让您口服心服。

　　中、低、高。先上高的，固然是好，但会给顾客形成压力，有种坐不住的感觉。所以先泡终端茶，打开顾客口感，既不会让顾客觉得茶太差，招待不周，又不会把顾客吓跑。第二轮的低和第三轮的高是造成反差，有了对比，顾客多数能接受好茶。

　　据老茶精经验分析，顾客喝完茶后，一般会询问价钱，天价自然让人心跳，而且只喝一轮就拍板的顾客比例不高，他们会问，还有好一点的么？接着请出低端茶，顾客一般能喝出道道，虽然价格便宜，但不会满意，再请出压箱之作后，好坏对比是那么强烈。

　　各位看官，老茶精的参考答案是：中、低、高。让中端茶打头阵，打开顾客口感，然后低、高形成强烈对比，低开高走，制造出兴奋点。茶走一轮后，顾客有了点感觉，通常会问，还有好一些的么？低端茶上场自然让饮者大失所望，这就为压箱之作做足了铺垫，自然，最后好茶一出，给人留下深刻印象。剩下的就是口头公关和见机行事。

　　老茶精分析，顾客试完茶一般会询问价格，如若天价，自然产生心理压力，能否坐得住继续品茶都是个问题，而且，只试一遍就拍板决定的顾客毕竟不多。如果上低端茶，一则显得缺乏诚意，二则有店中无佳品的嫌疑。给顾客的感觉是这里的货不过如此。由差到好的安排，结果顾客多数选了中间的。

　　李文华大师只答对了开头，却把第二第三轮的次序弄反了。问题还是中高低没能制造落差。据说，卖铁观音的茶商都知道这个次序的秘密，不知道我的解释大家是否满意。在一般情况下，中、低、高排列还是合乎情理的，至于特殊情况，那是无法衡量，也失去讨论的意义。