疯狂的营销：普洱茶到底想买给谁？

　　2000年开始到2007年，普洱茶的运作方式大致如下——

　　一、渠道

　　以批发市场作为中转站，然后进入各地分销商，最终进入消费终端这种消费终端主要以茶叶店为主普洱茶的运作稍有不同，由于普洱茶几乎是在一夜间大红大紫，很多人还没有反应过来是怎么回事，普洱茶便已经成为财富的象征，在这种情况下，大多数的普洱茶并没有进入消费终端，而是在茶叶批发市场倒腾来倒腾去，最终有一部分茶叶被投资者收藏，但大部分茶叶又回到了原点，回到了茶叶批发市场的经销商手中这与发烧友有什么关系呢，发烧友消费产品的特点是淘o;，既然是淘o;，便要有足够淘o;的平台，批发市场就是这样的平台，足够发烧友沉浸其中，哪怕一个月也不一定淘o;得过来除了淘o;之外，就是朋友的推荐，或者亲自上山，亲手自作，但这样的高级发烧友不多

　　二、渊源

　　普洱茶企业，特别是一些中小的普洱茶企业，在普洱茶兴起之后，进入了一个互相比祖宗的时代我曾经遇到过一美女o;，自称茶人的后代，凭着这点杜撰出来的身份，硬是忽悠到了一个小工厂，忽悠到了一批懵懵懂懂刚接触普洱茶的准发烧友，结果后来大家发现，她不仅捏造了祖宗，还捏造了高级茶艺师等用于示人的头衔像这种宣传自己祖祖辈辈是普洱茶大师的，前几年确实很多这几年冷清了不少，冒充别人的后代就得背叛自己的祖宗，估计背叛的滋味不好受总之，这样的行为是为了获得发烧友的认可，得到一些先天的分数

　　三、口感

　　在普洱茶的拼配上，很多普洱茶企业追求独特口感，追求已经被圈子内认识山头的口感，在这种情况下，一个个具有独特特点的山头被发现，除了古六大茶山外，新六大茶山出笼，此外，各地开始宣传自己的口感如何如何，但这种宣传都是借助专家o;的口来完成的，专家o;的口感真是有意思，他们在喝了很多的茶品之后，自然能发现细微的差别，但很多消费者跟着人言亦言，没有自己的观点，就连发烧友都不是了

　　四、升值

　　普洱茶可以升值，是前几年最为疯狂的话题之一，普洱茶企业当然不会放过这么一个好机会，尽量夸大升值的速度和潜力2006年，农垦所属黎明茶厂的产品突然之间受到关注，每天见一队人马到沿街茶叶店询问有没有黎明茶厂的某款茶，如有，开多少多少价收购，有多少要多少，这样的行为持续了很长一段时间，结果黎明成为继大益、下关之后的第三大受关注对象我们不需要知道这种行为是企业所为还是代理商所为，但这种原始的炒作手法居然能在短时间内见效，是和普洱茶本身具有升值功能分不开的在这里，企业和从业者故意模糊了一个概念：普洱茶会升值，但价格不一定上涨；普洱茶具有升值的属性，但升值也不是一天两天的事

　　五、大师

　　普洱茶界大师层出不穷，这恐怕是其它行业所难比拟的不管大师从何而来，是否是自学成才还是自封为大师，总之一夜之间，各种大师便纷纷出笼，好像普洱茶的辉煌就是他们的功劳当然，我们得承认他们的功劳，在普洱茶的传播过程中，这些大师尽管言论相互矛盾，尽管相互攻击，但促成了整个行业的热闹，使普洱茶声名远播，受到世人的关注，这个功劳还是不小据我所知，这些大师分成派系之后，每一派都有或多或少的拥趸，他们最终成为了普洱茶的发烧友

　　六、评奖

　　评奖时惯常使用的手段，每年茶叶博览会都会有大大小小的评奖，在这几年当中，企业热衷于评奖，组委会热衷于评奖，媒体热衷于评奖，甚至是和普洱茶没有什么关系的机构，也来给普洱茶评奖当然，评奖是虚的，赚钱是真的奖项越评越多，并且明码标价，甚至是公开的，出钱就给奖评奖往往和拍卖分不开，拍卖也是自己人买自己人的货，出点手续费，赚的是媒体的报道，赚的是热点

　　以上的这些动作，没有一个是做给普通消费者看的，他们除了做给发烧友看，还做给半懂不懂的收藏者看，最重要的是做给那些即将进入这个圈子的投资者看！

　　那么，一个致力于走向大众化的茶叶产品，应该做什么呢？

　　一、渠道

　　一定是大众渠道，大众渠道有很多分类，比如说超市卖场便利店，比如说宾馆餐饮茶馆，总之，以最快的方式能到达普通消费者的渠道，便是这种产品的渠道立顿红茶取得成功，除了我们看得见的超市卖场之外，特通渠道如洋快餐、茶馆的渠道使其成功的重要保证

　　二、科研

　　为普通消费者研制产品，而不是为少数人所以这些商品首先就研究它的消费者，然后研究消费者的喜好，研究消费者的消费能力通过这些综合的数据，来提供给消费者合适的商品

　　三、口感

　　对于茶叶产品，口感是最重要的云南的普洱茶企业别说使口感稳定，就算使同一批产品的口感稳定都很难做到全球较大的茶叶企业，他们的原料来自全球各地，照样能保持口感的相对一致对于大众产品，口感必须大众化，什么是大众化，就是你到大街上拉100个商品的目标人群来，有60个说好喝，那是及格，如果有80个说可以，那这个商品基本上就是大众口感

　　四、形态

　　产品形态必须符合大众消费的需求

　　五、服务

　　服务是一个具有社会责任感的企业所必须的，也是一个企业品牌价值中最值钱的部分之一我们云南的普洱茶企业别说去服务消费者，很多企业根本连服务是怎么回事都没搞清楚

　　我一直认为，只有基础量庞大的消费者群体的出现，普洱茶市场才能真正走向辉煌，那种没有消费者的辉煌，其实只是一个假象，它的背后，是其它的目的，而不是要将普洱茶市场做好，将普洱茶推向大众

　　2009年6月

　　图文/娄自田 转载自茶商学院tea-styleo;的微信公众平台