普洱茶商北方探求破局之路

　　来书茶叶网讯：近期蔓延各个行业的钱荒o;，也令业界心惊肉跳，回笼资金期望高涨在赚快钱o;与打品牌o;的纠结之下，岁月知味、斗记、纯臻号、勐海老博等知名厂商以各自认为可行的方式探求破局之路

　　今年春季以来，普洱毛茶收购价暴涨，部分著名茶区山头毛茶涨幅高达30%-100%，老班章单株纯料甚至开出了8000元/公斤的天价与此同时，一线品牌大益推出的蛇饼o;、7542o;、早春乔木o;等系列也遭遇市场爆炒，到达终端的价格竟比出厂价推高数倍之多与持续袭来的普洱茶热潮形成强烈反差的是，面向高端消费群的山头茶商受制于成本压力，利润日渐摊薄；自创品牌一缺资金，二缺理念，生存举步维艰；随着民间存茶量趋近饱和，大藏家出货压力剧增而近期蔓延各个行业的钱荒o;，也令业界心惊肉跳，回笼资金期望高涨在赚快钱o;与打品牌o;的纠结之下，岁月知味、斗记、纯臻号、勐海老博等知名厂商以各自认为可行的方式探求破局之路面对北方尚待开发的巨大市场空间，本土普洱茶商走出东莞乃至珠三角，或许并不是太过遥远的事情

　　勐海老博

　　炒大益解决生计，目标仍是做自有品牌

　　初夏的一天上午，万江石美茶叶市场内的勐海老博茶业仓储运营中心刘洪恩斜倚着宽大的红木沙发椅背，右手食指飞快地在手机屏幕上滑来滑去

　　在云南僾尼族方言中，老博o;即茶，而勐海自古以来就是普洱茶的主要产区之一昆明人刘洪恩将自己的公司命名为勐海老博o;，足见其做大普洱茶生意的野心但从5年前进入东莞茶叶界打拼以来，刘洪恩走的路并不平坦代理的几个二三线品牌普洱茶销量一般，自创的勐海老博o;品牌也因市场认知度不高，迟迟打不开局面直到去年开始跟着朋友炒大益茶，刘洪恩才好像找到了生意的方向

　　现在二三线品牌普洱茶很不好做，市场上真正能跑得动的也就是大益了o;刘洪恩表示去年下半年起，随着大益龙印o;被市场爆炒，由此带动了7542o;、蛇饼o;及最近上市的早春乔木o;等系列产品的暴涨大批跟风者对大益的狂热追捧，让刘洪恩陡然醒悟，他决定利用自己在业界的深厚人脉，将经营重心转向大益茶

　　从大益龙腾盛世o;起步，再到7532o;到早春乔木o;等系列，刘洪恩搞到的货源大多很快就可以出手，这让他短期内获利颇丰

　　大益作为普洱茶的领军品牌，迄今勐海几乎所有的茶厂仍保留着看大益开秤价o;收茶的习惯大益收购价上涨，大家都跟着涨大益一停秤，茶区的收购价就应声下跌

　　刘洪恩认为，大益最终的卖点是其品牌美誉度和市场追捧度，用料反而退居次要地位了运作大益的成功，让刘洪恩初尝赚快钱的甜头，但大益毕竟是别人的孩子o;，他内心深处更渴望的是如何把自己的勐海老博o;做起来

　　[售茶经]

　　找到赚快钱与做品牌的平衡点

　　刘洪恩从2005年开始做普洱茶，其间经历了2007年、2008年的市场震荡

　　在茶市最为癫狂的时期，在疯狂炒作潮的裹挟之下，勐海老博o;这样的初创品牌也在寻找出路

　　按行业通行的做法，每年收到的新茶，加工成成品后要经过数年陈化才能进入最佳品饮期，价格也能上升到一个相对理想的层次，所以仓储环节对茶商至关重要，甚至关乎品牌存亡

　　2007年，刘洪恩在业界首次提出普洱茶仓储式销售o;的概念这个行业习惯了遮遮掩掩，好货都放在仓库里不肯轻易示人我就是要把所有的存货都摆出来，客户喜欢什么茶自己挑，多数茶都可以当场试泡检验品质o;刘洪恩事业的新起点选在特别适宜于普洱茶自然陈化的东莞，将仓库与展厅合二为一

　　创品牌的人很痛苦，做出好茶舍不得卖，因为卖了就没有了o;在刘洪恩看来，茶商首先要解决自身生存问题，而仓储又要占用大量的资金，这迫使他不得不另谋他途

　　在云南茶区多年，刘洪恩深知众多茶厂所面临的共同困境，那就是没钱，没理念，不懂得营销基于此，他利用自己在行业积累的深厚人脉，组建了一个集普洱茶原料、产品销售及咨询策划、电子商务为一体的专业性服务平台，与云南数十家茶厂结成合作同盟，帮其代销产品今年大益热炒，刘洪恩终于打了个翻身仗，通过销售大益和其它品牌产品，让我有时间成本来维持自己品牌的运营，找到了赚快钱与做品牌的平衡点o;

　　斗记

　　弱化山头茶概念，以拼配茶培养客户群

　　相对于近期大益在市场上被疯狂爆炒的热闹景象，大朗茶商刘新法却显得无动于衷他从2006年斗记普洱品牌创立开始做起，与合作伙伴走出了一条独具东莞特色的发展之路

　　2008年之后，玩家群体对云南著名茶区山头茶资源争夺日渐加剧随着毛茶价格不断推高，品牌厂商收购山头纯料开始成为一件既痛苦又纠结的事情去年，斗记派出9名员工在老班章蹲点收鲜叶，当时大树鲜叶已涨到480元-530元/公斤几人费尽心机才搞到1.2吨料，算上投入的人力物力，成品的利润空间已十分有限今年，老班章毛茶暴涨至3500元-4000元/公斤，刘新法断然放弃了这个山头

　　刘新法与合伙人意识到，如果将创品牌的希望完全寄托在高端山头茶上，发展之路势必越走越窄斗记近两年开始有意弱化山头茶概念，而是根据用料树龄及产区不同，将产品划分为大斗、上斗、金斗、玉斗等若干个系列，以独特拼配口感培养自己的客户群目前，斗记年产量200吨左右，其中拼配茶占一半，山头茶占三分之一，其余为红茶、熟茶等，从做山头到做品牌，斗记是被市场逼到了这条路上，但品质始终不能丢，我们保证不用一片台地茶o;

　　产品的基调确定之后，接下来要考虑的便是如何进行品牌扩张论产能，斗记的规模不大不小，这决定了它既不能原地踏步，也不宜将战线拉得太长刘新法一再向身边的朋友强调，我们的经营理念是做强，而不是做大不求量，有量就没有质o;

　　[售茶经]

　　店里不卖其它品牌的茶

　　与勐海老博狂炒大益转而反哺o;自有品牌发展的做法相比，刘新法近乎固执地将全部精力都投在斗记上面，他的店里不卖其它品牌的茶

　　大益是一些茶商用来投机的工具，这种路子我学不来斗记的产品买回去是用来喝的，市场的涨跌与我们关系不大，这就是区别o;作为一个定位于中高端消费群的精品品牌o;，斗记与近年来东莞诞生的几个小众普洱茶品牌一样，信守被动营销o;理念，靠日常试茶、斗茶等交流活动培养拥趸这种方式看似笨拙，却扎实有效，几年间斗记的代理商已发展到86家，其中有50家是专卖店，生意甚至做到了韩国

　　刘新法认为，当前股市、楼市不景气，大量游资持续涌入普洱茶行业，再加上追求品质的客户越来越多，长远来看，有质量的古树、大树茶价格会持续上扬，每年至少有20%左右的涨幅出于对市场前景的积极预期，斗记从2010年起对旗下全系列普洱茶产品实施回收制度，以仓储状况、新茶市场价为参照系，陈放三年以上产品回收价都在发行价3至5倍以上

　　未来数年，刘新法与合伙人的目标是将加盟店数量发展到100家，销售网络覆盖全国各省会城市

　　纯臻号

　　从茶仓销售，转向品牌运营

　　从拥有数百吨二三线品牌囤货量的藏家，到高端山头茶玩家，再到品牌化运营的行业大鳄，发端于东莞的龙门茶仓纯臻号勾勒出一条清晰的茶商突围轨迹

　　7月6日，刚从西双版纳返莞的谭文辉正在茶仓中盘点新压好的春茶他的茶仓设在道滘华南茶叶市场，8个库房存茶量约500吨此外，谭文辉在老家惠州龙门的茶仓也有400余吨储量

　　今年收到的春茶总共有20吨，主要是老班章、老曼峨、昔归等名山古树纯料其中有5吨左右是圈子内朋友定制产品，已经做好交到客户手上o;谭文辉表示，做山头茶是一件颇费周章的苦差事，必须亲力亲为到茶农家里才能收到靠谱的毛茶，耗费大量人力物力不说，量也十分有限，而且利润空间太过透明

　　谭文辉多年前从囤茶起步，在2007、2008年的市场低谷期，抄底了古云山、大益等品牌的大批拼配茶随着古树纯料概念被高端玩家热捧，谭文辉也加入了上山收茶大军通过销售囤积的老茶，他获得了充裕的收茶资金，以著名山寨古树纯料为定位的纯臻号慢慢在玩家群体中叫响

　　[售茶经]

　　以库存支撑品牌运作

　　目前库存的二三线品牌普洱茶已经进入了最佳品饮期，出货量比较稳定，解决了生存问题以此为基础，做强纯臻号品牌才能实现后续的发展o;谭文辉表示，由于古树纯料毛茶收购价逐年上涨，做到一定量之后就会面临一道难以突破的瓶颈，过高的成本令茶商最后无利可图因此，近两年他在做山头茶的同时，开始与勐海一些大厂的老师傅合作，尝试开发了几款拼配茶

　　每一位谋求长远发展的茶商都要先过"品牌"这道坎，山头茶的路过于艰险o;谭文辉说，在突围过程中，产品定位、品质掌控、渠道拓展、品牌推广都是迫切需要解决的问题，而纯臻号在这几方面都已经有了明确的思路

　　谭文辉表示，纯臻号将以高品质普洱茶为品牌定位，面向高端品饮消费市场发力

　　岁月知味

　　量与品质结合，控制易武茶区半壁江山

　　今年上半年以来，岁月知味已连续三次参加茶博会从广州、天津、大连一路走来，郑少烘发现今年的普洱茶市场分化更加明显：一是走高端路线的小众品牌，以高品质山头纯料为卖点；二是市场认知度较高、能流通的行货o;，以大益、下关为代表；三是面向低端市场的二三线品牌，以品质还过得去的中期茶为主郑少烘认为，目前二三线中期茶贡献o;了较大市场份额，但投资回报率不高如2006年的熟茶，市场价百元以下就能买到对于大量囤货的藏家来说，这批茶已陆续进入品饮期，靠走量还是能够赚取一定的利润；大益等行货o;茶是否卖得动，主要取决于价格由于龙印o;等几个经典系列被经营者炒至高位，接盘者观望心态加剧，但只要价格略往下行，仍会有大把的藏家接手；现在比较麻烦的是那些走高端市场的山头茶品牌，用料首先要纯正，也要有充足的量作为支撑，不单是看茶商的资金实力，还要看其对原料的控制能力，这对多数茶商都是个"大考"o;

　　身为岁月知味品牌创始人，郑少烘对自己的产品有着充分的信心，他将岁月知味的核心竞争力归结为量与品质的结合o;按郑少烘自创的普洱茶高端品牌价值综合评定公式，品质是A，数量是B，年份是C，仓储是D，只有A+B+C+D四项得分都较高，品牌综合价值才能得高分

　　从2005年品牌创立，岁月知味就将选料重点放在易武茶区以郑少烘的判断，易武茶非常适合做纯料，而且干仓陈化速度比其它茶区更快，可以较早进入品饮期同时，易武茶区每年产量约900吨，刨去四成雨水茶，春秋两季总量约540吨，可以支撑企业的规模化运作作为较早一批向易武茶区渗透的东莞茶商，岁月知味已控制了该茶区春秋两季毛茶半壁江山o;依托易武茶区上佳的毛茶品质与可观的数量，岁月知味在A、B两项拿了高分o;

　　年份方面，郑少烘通过控制新茶进入流通环节的数量，来确保自己卖的茶够老，每年的新茶只卖三成，其余的囤在东莞仓库中自然陈化去年我们售出的茶中，有63%来自往年的库存o;郑少烘说，把年份拉长有助于提升品牌附加值，也为经销商带来更大的利润空间，这对品牌做大至关重要

　　[售茶经]

　　计划年销售额冲至1.5亿元

　　山头茶需要解决如何卖出去的问题新进入者一无品牌，二无配方，强调山头主义o;是生存的需要，也是行业发展的必经阶段而经过几年沉淀的茶人，有了一个相对稳定的客户圈子，就开始有意弱化山头概念，以强调品质征服客户郑少烘认为，茶人如果只做顶尖的纯料茶，风险会越来越大，竞争对手封杀你很简单，只需抬高收购价，收不到原料别的就无从谈起o;所以，一个品牌要实现可持续发展，就要及早在原料储备方面下功夫

　　茶商未来的竞争是优质茶树资源的竞争，手中有粮心不慌o;从去年起，郑少烘开始指挥团队加速向景迈、贺开、南糯山等优质茶区渗透，以买断采摘权等方式掌控山头核心资源，去年，岁月知味已在临沧茶区的昔归买下了200多棵古树，目前买断的古树已达400多棵我们现在储备了很多10年后的"子弹"，10年后"子弹"会变成"炮弹"，20年后就是"核武器"了o;

　　产品定位方面，岁月知味将顶级产品严控在年产量的1%左右，这部分产品只针对小众玩家，平均价格分布在2500元-8000元/公斤的区段走量的产品主要为价格适中的乔木系列、常规古树等品类，如果把普洱茶等级比作一个人的话，我们的产品是在腰部以上o;郑少烘计划数年内将全国店面扩充至100家，年销售规模达到1.5亿元

　　探路

　　北方的机遇：走出去o;将是一条出路

　　面对优质毛茶原料暴涨、民间存茶量趋近饱和的困局，东莞茶商纷纷将目光投向辽阔的北方市场，寻求新的发展机遇从3月份开始，道滘华南茶叶市场纯臻号的店内就不断迎来一拨又一拨北方客，其中来自东北的茶商占了多数在茶庄多过米铺的东莞，仅靠本土的消费力根本无法支撑店面正常运营随着普洱茶在北方市场的普及，走出去o;将是多数茶商的共同出路

　　来考察的北方客已经有十多批，大连、鞍山、沈阳、长春的茶商都有北方市场潜力很大，目前仅辽宁就有4位茶商要代理我们的产品o;纯臻号老板谭文辉表示，找上门的北方客大多是业内朋友介绍来的，他们对普洱茶品级鉴别、冲泡技巧、品饮等基础知识学习非常认真

　　也有茶商对北方市场的机遇并不乐观勐海老博总经理刘洪恩认为，普洱茶北上开拓市场难度相当大，因为短时间内人们的品饮习惯很难改变

　　利好

　　建融资平台破解资金周转难题

　　收茶、囤茶要占用大笔资金，针对部分茶商资金周转燃眉之急，去年底，东莞市茶叶行业协会与民生银行合作，在华南茶叶市场成立名为茶叶合作社o;的融资平台，迄今已为茶商贷款10多宗，总额达数千万元

　　这种融资模式主要服务于华南市场的经营户o;东莞茶协秘书长高飞介绍，华南市场作为融资的担保方，协会则负责作为抵押物茶叶的品质、价值鉴定，经营户通过银行审核后，抵押物封存至市场指定仓库，可获得150万元-300万元额度的贷款融资平台运营半年来，已有十多个知名普洱茶、黑茶品牌商成功贷款

　　说法

　　东莞普洱茶几辈子也喝不完o;

　　东莞茶协秘书长高飞认为，目前东莞普洱茶仓储量巨大，仅靠本土消费，几辈子也喝不完o;炒短线的茶商可以选择大益、下关这样流通性强的品牌，把握住机会就能赚到钱；山头纯料茶尽管价格逐年上涨，但水涨船高，终端成品价涨幅也非常明显，关键是要看茶商对原料的掌控力度及销售渠道能否持续；做品牌对于茶商并非易事，除了产品定位清晰、品质稳定外，还需要经历漫长的市场接受过程，能最后坚持下来的毕竟是少数高飞表示，未来普洱茶行业将会呈现两极分化态势，高端市场追求的是山头古树纯料，低端的中期拼配茶则靠性价比取胜，重蹈大厂覆辙炒冷饭o;的厂商则难以为继

　　方向1：多——将产品划分为多个系列

　　方向2：快——找到赚快钱的有效途径

　　方向3：好——把自己的品牌做强做好

　　方向4：省——做足原料储备省心省力

　　[Tips]

　　在云南僾尼族方言中，老博o;即茶，而勐海自古以来就是普洱茶的主要产区之一

　　茶商声音：

　　通过销售大益和其它品牌产品，让我有时间成本来维持自己品牌的运营，找到了赚快钱与做品牌的平衡点o;勐海老博刘洪恩

　　我们的经营理念是做强，而不是做大不求量，有量就没有质o;斗记普洱刘新法

　　做山头茶品牌，不单是看茶商的资金实力，还要看其对原料的控制能力，这对多数茶商都是个"大考"o;岁月知味郑少烘

　　每一位谋求长远发展的茶商都要先过"品牌"这道坎，山头茶的路过于艰险o;纯臻号谭文辉

　　采写：南都记者 徐盛伟

　　摄影：南都记者 梁清

　　作者：徐盛伟