中原茶叶市场发展论坛系列报道

　　据河南省茶叶协会统计，目前，郑州市场上大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的，茶叶批发市场是比较传统的茶叶流通模式，也是大多数茶企的选择。

　　茶商能不能挣到钱，以业内人士的说法，至少有七分要靠批发市场的运营。

　　茶城做二房东实际上是把风险推给茶商

　　河南省茶叶协会统计，目前郑州市有大小茶商3000多家，市区内茶叶零售店近千家，以茶为主题的会所有上百家。这个数据对不少人来说，似乎是致命的诱惑，茶城的招商总能轻而易举地完成。

　　茶城招商不是问题，最后商户能不能挣到钱，就是另外一个问题。茶商老陈提起之前所在的茶城就一句评价：“收房租的时候来得特别快，就是个二房东。”商户反映，一些老茶城，名义上是专业茶叶批发市场，实际上都以简单的租金收取为经营手段，很少见到为入驻商家的生意经营做统一的推广。

　　老陈之前所在的这家茶城偶尔举办一些品茶活动，但始终少有消费者登门，商家生意十分萧条，半年免租期过后就有商家退出，没有退出的留守商家也经常关起店门歇业，一年后茶叶商城就成为空城了。

　　有的商家找茶城去理论，茶城说，开店卖茶做生意本来就有风险，结果双方不欢而散。

　　茶城做二房东，实际上是把经营风险转嫁给了商户。“像我们这样的老店还好。”老陈透露，一般新开的茶城需要养两到三年才能慢慢有自己的人气。如果不做运营，在茶城新开的店铺主要还是靠茶商自己的老客户维持，很多新店面客户群体没增加，反而需要老店去养。“如果没有经济实力，在新茶城根本挨不到人气旺起来。”

　　“三分靠招商，七分靠运营”

　　“很多人因为招商容易，觉得茶城好做，实际上，茶城经营在资金与运营人才上的门槛并不低，如果不具备相应的条件，最好还是别去经营茶城。”河南省茶叶协会秘书长李军说。

　　“我们觉得这里生意冷清主要原因是市场方缺乏经验，没有投入资金做宣传，很多配套设施不完善，例如很多地方并没有规划车流动线和人流动线。”在郑州一家老茶城里，一名商户指着店外人车混流的场景非常无奈，“这根本不是经营茶的环境。”

　　即使在招商环节，也没有做到位。他举例，目前市场上的茶叶品牌五花八门，能够适合市场销售的产品却不多，茶城绝不能没有门槛地随意欢迎入驻，否则会把茶城本身的品牌做坏。

　　宋都御茶总经理张冰川说，在行内还有“不懂商业地产就别当茶市老板”的说法。专业的茶叶市场早就不是过去招商完成后“靠天吃饭”的时代。对选择进茶城的商家来说，在乎的是有没有生意可做，而不是能省多少费用。所以，茶城的运营规划就显得很关键。

　　老陈说，有经验的茶商都知道，茶城“三分招商，七分养商”，这个养商指的就是茶城的运营，是个系统工程。“茶城对物业的管理以及配套设施的完善，是运营的基本方面。”凤凰茶城总经理薛付发说，以凤凰茶城为例，为了让商户的生意做起来，他们还成立了金融服务中心。未来，还将成立以茶叶为专卖的大型电子商务平台，建立线上批发市场。不过，在茶城运营体系中，打造茶文化，依然是重头戏。

　　“茶文化”已成茶城运营的重头戏

　　“尼克松访问中国，获赠4两武夷山大红袍，不解，询问周总理为何这么少，周总理答：这已是‘半壁江山’了，中国一年一共才产8两大红袍。”在老陈的茶馆里，看他一边烧水，一边给顾客讲着茶叶的故事。茶香和着故事，似乎更有滋味。

　　对喝茶的人来说，爱茶是一种瘾，与体内的咖啡因无关，生理的亢奋没能持续太久，心头联结的，是古老灵魂一角的情愫。

　　在任何一家茶城，一路走下去，那些或灿烂或暗淡的招牌背后，都有大大小小的茶商在想方设法销售茶叶。除了会讲故事，和茶相关的文化更像是导航，诱导你开启茶汤之旅。

　　进入3月，茶市渐渐热闹起来。紫砂大赛、斗茶大赛一个个拉开序幕。张冰川带着顾客去信阳举办斗茶大赛，其中有不少年轻人，张冰川说，斗茶大赛已经举办了好几届，这种方式让不少以前不喝茶的年轻人开始爱上了茶。

　　在“茶文化”的带动下，爱喝茶的年轻人越来越多，据河南省茶叶协会统计，35岁以下的人群每年在以16%的速度递增。茶叶批发市场是比较重要的茶叶流通模式，目前，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的，茶城对茶文化的推广更具重要意义。

　　“茶城要营造茶文化，举办规模化的活动，才能吸引更多的人爱茶、喝茶。不能仅靠商户来做这些事情。”信阳毛尖副总经理陈鹏说。郑州一些老的茶城规划建设一度沿袭传统菜市场、服装市场形态，忽略了茶叶市场中茶文化核心的一面。新型茶城只有用高标准、革新化的茶文化运营思路，才能赢得茶商和顾客的关注。

　　有的茶城3年甚至拿出2000万元办活动

　　郑州的茶城开始做茶文化还是近几年的事。不少茶城虽然也在做活动、办展览，“以前卖的是茶，现在我们想卖文化。”这个想法在茶城中似乎已经形成了共识，茶文化也成了茶城运营的重头戏。为了聚集人气，不少茶城的市场方希望通过举办文化方面的展览来带动茶叶市场的销售，但给茶城带来的人气并不明显。

　　“一般也就是搞些茶艺表演或者是茶壶展，其他的比较少见。”一位经营茶叶多年的老茶商认为，这样的活动太散，对茶文化的普及有些杯水车薪。

　　“单靠一场活动一定没有办法引来更多客户，重要的是把茶事活动常态化，把节日活动变成日常性的活动。”薛付发说。市场方应该将各种展览引入茶城，形成一个固有的模式。

　　为此，凤凰茶城计划在3年内办百场活动，具体到每个月，几乎周周都有活动。前期预算甚至达到2000万元。茶城花费这么多钱，就是为了用大量的活动推动茶文化，带动更多人爱上喝茶。

　　“郑州茶城竞争开始激烈了，茶城需要树立自己的风格，找准自己的定位。”薛付发介绍，做活动、办展览，这只是茶文化运营的一部分，作为茶城，还要拓展功能，向社会推广、传播茶文化，培育各个层次茶文化、茶品消费者。比如，凤凰茶城就开设了茶博馆、凤凰茶书院等。

　　李军说，茶文化带给市场的推动作用会非常大，河南茶产业的利润空间也不必过分拘泥于茶叶本身。“这些都要靠有实力的茶城在运营上好好地下工夫。”