“茶叶黔军”纵论黔茶产业三年行动计划纲领

　　有的说请林志玲，有的说要请张艺谋，有的说还是要请易中天……

　　2013年，黔茶产业站在新的历史起点，三年行动计划纲领已制定，目标已明确，路径已清晰，说一千道一万，关键还是要行动。到2016年茶业综合产值600亿元的重大利好，离不开“茶叶黔军”的奋力前行，而“群雄”百花齐放的发展方式，也让黔茶迎来了最好的时代。身为黔茶主力军的他们，现在的努力，无疑是“黔茶快跑”的最好注脚。

　　对黔茶营销和渠道建设的看法与实践

　　汪健：贵州国品黔茶茶业股份有限公司总裁

　　黔茶三年行动关键是营销。

　　(一)关于营销

　　1.黔茶营销以经销商为导向——不仅要宣传黔茶好，更要宣传卖黔茶好，经营黔茶可以挣钱。

　　2. 黔茶营销还要确立市场导向——要在消费方式的引导和转变上有突破，倒逼销售方式的改革，再倒逼生产方式的改进和提高。

　　3.要明确黔茶营销在全国竞争中的优势导向——黔茶在全国的核心竞争力是原生态、是安全、是性价比。

　　(二)关于渠道建设

　　1.黔茶营销的渠道建设要建立“终端为王”的指导思想。

　　2.黔茶营销的渠道建设要确立“线上线下”互动的理念，既要在实体店铺销售上下功夫，也要在电子网络虚拟店铺销售中拓进。

　　3. 黔茶营销的渠道建设要树立“横向”和“终身互动”的思路，要将茶与贵州的其他商品，如“贵州名片”，发生紧密联系，互促互进，共融共赢。

　　(三)黔茶未来发展的思考

　　1、打造贵州茶企“五个一”工程，即“发行一支基金，建设一个平台，组建一个集团，打造一个品牌，构建一片网点”。

　　2、加强研发与营销，在价值链最为丰厚的两端着力，让黔茶“微笑”(价值微笑曲线)起来。

　　3、支持涉茶“龙头”企业和企业组织发展，发挥他们的带头和组织作用，让茶产业的民间力量强大起来。

　　“规模和集约化”是贵州茶产业的“科学发展观”，资本和人才是贵州茶产业发展的关键;“延长产业链，拓宽产业幅，构建产业网”是致胜的法宝;加强“营销和研发”是黔茶通往成功大道的不二法门。

　　对接产地 服务营销——贵阳太升茶叶专营市场要在三年行动中转型升级

　　杨再英：贵州太升茶叶专营市场董事长

　　2013年12月6日，省农委党组副书记，常务副主任胡继承在太升召开市场经销商座谈会后，就太升市场如何结合贵州茶产业三年提升计划，茶叶经销商面对市场，转型升级作了讲话之后，太升组织了茶商进行了深入学习，与产地和销地如何结合进行了探讨。

　　太升的发展，与贵州茶产业快速发展分不开。2000年之前，贵州每个县基本都在种植茶叶，但是却没有一个茶叶专营市场，所有的产茶县都是各自为营，营销手段单一，信息闭塞，导致整个茶产业无法有利的长远发展。于是，为了整合茶业资源，发展贵州茶产业，贵州太升茶叶专营市场应运而生，于2001年4月正式成立，成为贵州第一家规模化的茶叶专营市场，彻底改变了贵州以往分散经营的茶叶交易模式。

　　目前，太升茶市已成为贵州规模最大、交易量最大的茶叶专营市场，每年交易金额3亿元，成为贵州名副其实的茶叶集散地和黔茶出山的重要通道。今后三到五年，太升茶市将转变营销观念，为贵州茶走向世界作出应有的贡献。

　　黔茶库：做整合、要落地、建起来、走出去

　　丁超英：贵州聚福轩茶业食品有限公司董事长

　　贵州聚福轩 “黔茶库”从一开始就本着为政府分忧，为创业者谋利，为消费者谋福的创业宗旨：“做民生茶，开百姓店”。

　　目前我们除机场店外，已在贵阳市开店二十家左右，另已布店北京、广州、武汉、苏州等地;当然我们知道仅靠企业的力量是微不足道的，我们希望能够得到各级政府及领导们的支持，并扶持“聚福轩·黔茶库”连锁企业成长为贵州茶产业流通渠道的首家创业型龙头企业。

　　2013年我公司“黔茶库”连锁品牌及无华山房陶器品牌均正式进入贵阳机场T2航站楼内港，销售一路飙升。我们将抓住黔茶三年行动计划机遇，将黔茶出山的梦想落实到每个创业板“黔茶库”连锁店里，让它们不断地走得更远……

　　信息反馈，贵州茶叶很受南来北往的消费者喜欢。作为向外宣传贵州茶叶的前沿窗口，“黔茶库”由于具有品类丰富、包装时尚、价格适中的特色风格而极具拓展渠道的潜力，实践证明“黔茶库”是可以走出贵州、走向全国的。我们对自主“黔茶库”茶产品品牌及“黔茶库”连锁渠道品牌有充分的信心。我们坚定地做好茶、做民生茶，让“黔茶库·自然酷”的企业文化理念渗透到千家万户。

　　贵天下：品牌成长的“新突破”

　　潘勇辉：贵州盘江投资控股(集团)有限公司副总经理 贵州贵天下茶业有限责任公司董事长

　　贵天下公司拟在以下几个方面寻求突破：

　　一是要出名气。2012年伊始，花巨资聘请国内顶尖策划机构叶茂中策划，全程护航品牌策划工作，打造“贵天下”这一强势品牌。相继依托中央电视台1、2、4、5、10、12套、机场、高铁、航空杂志、报纸、高炮路牌等强势黄金广告资源，结合网络及终端宣传，实现全天候360°无空隙传播，抢占品牌发展的制高点。

　　二是有底气。落后也是生产力：贵州工业固然落后，但发展茶业特有的气候优势、基地优势和政策优势是其他区域无可比拟的。我们在进一步加大对有机茶园资源整合的基础上，加大原生原产茶园双向追溯系统——即Track&Trace System等安全设施的投入，引入世界上最权威的检测机构——欧陆集团进行第三方独立检测，按欧盟有机茶462项农残检测最高标准执行。每个茶业单品都有身份编码，确保实现从茶园到茶杯的本质安全。

　　三是接地气、聚人气。好歌唱天下，好茶贵天下。为名校EMBA班、大型论坛提供免费茶礼和免费茶歇服务、大型社区免费品鉴等近10万人次的活动推广，成功进驻沃尔玛、家乐福、华润万家、大润发等大型连锁超市，确保贵天下品牌“接上地气、聚来人气”，倡导“听中国好声音，品贵天下领袖级好茶”的现代化慢生活模式，做老百姓喝得起的好茶。

　　四是生财气，铸就黔茶出山的领头羊。随着品牌影响力和渗透力的扩大，带来企业的跨越式增长，今年销量有望突破亿元大关。

　　大品牌的塑造是黔茶品牌打造的重点

　　金循：贵州湄潭兰馨茶业有限公司董事长

　　黔茶三年行动，“贵州绿茶”大品牌的塑造，远甚于地方政府和万千茶企纠结不休的小品牌之争，这就是我们理解的“大树底下好乘凉”。贵州好茶不好卖的根本原因，是绝大多数的消费者不知道贵州产茶，产好茶;要让全世界消费者购买贵州茶，能不能让他们知道贵州出好茶就是问题的关键。过去几年在政府的带领和推动下，我们走南闯北，参与黔茶出山的群狼战术，参加了上百次展销会和20余次“万人品茗”活动，这对于提升贵州茶知名度起到了至关重要的作用。

　　正是由于黔茶大盘的强势上扬，我们兰馨商标才有机会获得全省茶叶企业第一枚“中国驰名商标”。因此我们相信：齐心协力共同打造黔茶大品牌是当前品牌工作的重点，只有在黔茶大品牌的光芒照射之下，才会有更多的地方品牌、企业品牌快速健康成长。

　　另一方面，我们体会到，伴随着今天贵州茶惊人的大基地、大加工推进速度，我们不单要继续坚持过去的“群狼战术”和愚公移山精神，更需要自上而下的顶层设计、统筹协调，以及相配套的制度、体制、机制安排，以加大黔茶品牌塑造的深度、广度、力度和速度。

　　生态是贵州茶的核心竞争力，更应该成为贵州茶的核心诉求点。通过三年的努力，贵州茶一定后来居上。

　　以三年行动为纲，把中国茶城打造成中国绿茶交易中心

　　沈文永：(湄潭)中国茶城股份有限公司总经理

　　中国茶城位于贵州省遵义市湄潭县湄江新区，规划用地345亩，总建筑面积53万平方米，总投资将达10亿元。是继浙江新昌中国茶市、福建安溪中国茶都之后的又一全国性大型茶叶专业交易市场。

　　作为中国绿茶主要产区，中国茶城将与全国其他茶叶市场互动合作，形成西南地区规模最大、品种最全、集散力最强、配套最完善的综合交易市场。

　　中国茶城是贵州省重点项目工程，将按照国际专业市场标准规划，建设五大中心、六大业态、七大功能服务系统，建成后将改变贵州茶叶交易市场的产业格局，成为贵州省乃至全国绿茶交易规模最大、运营最专业、服务最规范的国际化绿茶综合交易中心。

　　今后三年，中国茶城的信息发布系统全面及时，专业的信息发布中心、价格采集中心的建设，通过信息化系统，集成和发布全国茶叶生产和流通的主要情况，分析茶叶价格变化影响因素及成本构成，将市场信息纳入全国绿茶信息网络，及时发布相关数据与报告。

　　力争到2016年把“妙品栗香”品牌打造成中国驰名商标

　　谭书德：贵州湄潭县栗香茶业公司董事长

　　一、基地建设行动计划

　　公司基地原料来源主要采取“公司+基地+专业合作社+农户”的方式为主，在条件适合、且较好的地方继续扩大有机茶园种植面积，实施建立田间监控网络化管理，对自有基地、合作合作社基地用药、用肥实行统一采购和管理，引进新技术，严格按照有机茶、欧盟标准茶园的要求进行管理，以确保原料安全。

　　从2015年起，全面实现原料定点收购，进一步建立完善可追塑系统，为公司高端品牌茶叶的打造打下基础。

　　二、产品加工、研发行动计划

　　立足公司现有产品品牌，进一步完善公司企业定位目标——“打造绿茶香气专家”，力争在2014年内完成公司技术中心——“贵州绿茶香气研究院”的组建工作，通过同已经建立关系的 西南大学、贵州省茶叶科学研究所的合作，引进技术、引进人才，紧紧围绕绿茶香气进行创新研究，对公司产品质量、香气成分含量等能够进行量化分析。

　　通过创新研究，制定出栗香茶叶产品质量标准，包括香气成分标准。

　　从2014年起，力争通过五年的努力，优化产品结构，在制定完善公司产品质量标准的基础上，对产品力争实现专用品种、专用设备、专用工艺进行加工。

　　力争在五年内通过技术引进、合作研发、创新研究使公司自有专利技术达到10个以上。

　　三、销售网络建设与品牌打造提升计划

　　1、在继续完善巩固省内目标市场的同时，加大省外市场网络的建设工作，力争到2016年12月30日，省外形象店达到100个。

　　2、从2014年起，进一步完善电子商务平台销售工作，公司品牌产品已经成型，通过引进资金，加大投入，大量招聘营销人才，继续加大公司品牌宣传推广力度。

　　3、力争到2016年把公司“妙品栗香”品牌打造成中国驰名商标。

　　做老百姓喝得起的茶 才是茶产业发展的方向

　　余盛：贵州贵茶有限公司市场总监

　　三年行动计划，把市场营销放在首位，抓住了黔茶的关键环节。当前，贵州茶叶最大的问题还是在于销售。如果销路打不开，种植面积过大反而可能是负担。为解决贵州茶叶的销售问题，我们看到了政府在企业、产品、品牌和渠道将予以大力扶持。

　　做老百姓喝得起的好茶，是贵州茶叶行业发展的正确方向，贵茶绿宝石正是符合这一方向的拳头产品。

　　贵州茶叶最大的优势就在于生态好，无污染。有的外省企业由于茶叶农残超标严重，不得不采购贵州茶叶进行拼配，以降低农残。象贵茶公司的茶叶，能够出口到欧盟、出口到美国，这么好的茶叶，为什么在国内打不开销路.最大的问题就在于，国内的茶叶标准太低。欧盟对茶叶要求400多项检测，但国内对茶叶只有三十来项检测。国内行业检测标准过低，使得贵州优质有机绿茶不得不与外省劣质农残绿茶在同一档次上竞争。贵州有机茶叶的生产成本肯定比使用农药化肥的茶叶生产成本要高，在价格上、卖相上是拼不过别人的。这就使得市场上出现劣胜优汰的现象。要提高行业标准，这不是企业能够做到的事情，需要政府和行业的推动。

　　如何要让国人认识到贵州茶叶的优秀品质，这需要政府出面做贵州茶叶的整体形象工程。在贵州茶叶销售的渠道，无非是连锁茶叶店、专卖店、加盟店、茶城形象店、超市、电商等。中国目前的连锁茶叶店，影响力大的天福、八马都卖的是自己品牌的茶叶，吴裕泰等的影响力有限。贵州人也不象安溪人那样全国开店卖茶叶，或沙县人那样全国开店卖小吃。

　　因此，我们必须按照黔茶三年行动方案要求，整合资源，走多元化的销售渠道。